Bán hàng trực tuyến: Hướng đi cần thiết cho doanh nghiệp Việt Nam trong suy thoái

“Trong thời điểm kinh tế suy thoái, việc phát triển kênh trực tuyến vừa giúp doanh nghiệp tăng thêm doanh số bán hàng nhờ thêm khách hàng mới, vừa tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ nhân viên, giúp doanh nghiệp có thời gian tiếp cận những ưu khuyết của việc bán hàng trực tuyến, điều chỉnh dần những sai sót, chuẩn bị nhân lực và vật lực cho vài năm tới, khi thương mại điện tử bùng nổ. Cũng giống như một mũi tên đạt được hai mục đích: vừa tăng doanh số bán hàng, vừa đón đầu tương lai”

Bán hàng qua mạng Internet được gọi là bán hàng trực tuyến. Dù chỉ bắt đầu xuất hiện từ những năm giữa của thập niên 1990 nhờ vào công nghệ Internet, việc bán hàng trực tuyến đã phát triển mạnh mẽ và gần như đã phủ mọi ngành hàng.

Miếng bánh hấp dẫn:

Trong vòng khoảng hơn 10 năm, có những công ty đã phát triển từ những trang web bán lẻ lên thành những tập đoàn bán lẻ trực tuyến với giá trị thị trường hơn cả những tập đoàn bán lẻ truyền thống có lịch sử lâu đời.

Tập đoàn Amazon.com khởi sự bán sách qua mạng năm 1995, không có cửa hàng truyền thống nào cả, hoàn toàn bán hàng trực tuyến, giá trị thị trường hiện nay là khoảng 35 tỉ đô la, gấp hơn 20 lần so với giá trị thị trường của Barnes & Nobles (chỉ khoảng 1,5 tỉ đô la), dù Barnes & Nobles là tập đoàn bán sách có tuổi đời gần 100 năm, với gần 800 cửa hàng sách khắp nước Mỹ.

Tại Việt Nam, kênh trực tuyến dù phủ khá nhiều ngành hàng: điện máy, điện thoại di động, sách, mỹ phẩm, ngân hàng, vé máy bay….nhưng đa phần chưa thực hiện hết chức năng mà hiện nay chủ yếu được sử dụng làm kênh marketing hơn là bán hàng.

Điều này cũng dễ hiểu khi mà hệ thống thanh toán ở Việt Nam chưa hỗ trợ cho việc thanh toán trực tuyến (theo thống kê của VISA, mới chỉ có 1% dân số VN có thẻ tín dụng và theo công bố của NH Nhà Nước tháng 3/2008, 10% dân số VN có tài khoản), và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam chưa quen với việc mua hàng mà không cần nhìn, ngắm hoặc kiểm tra món hàng trước.

Tâm lý này rất khó thay đổi khi mà ở Việt Nam, niềm tin giữa người tiêu dùng và nhà bán lẻ chưa cao. Lấy ví dụ một chuyện, người tiêu dùng gặp rất nhiều khó khăn trong việc đổi trả hàng khi không vừa ý. Rất ít nhà bán lẻ tại Việt Nam cung cấp dịch vụ đổi trả hàng không cần lí do trong vòng thời hạn nhất định sau khi mua hàng, một quy định rất phổ biến tại các nước đã phát triển.

Tuy nhiên, với khoảng 19 triệu người đang sử dụng internet (con số này dự báo sẽ tăng rất nhanh trong thời gian tới thống kê của Trung tâm Internet Việt Nam năm 2008), về lâu dài, ngành bán hàng trực tuyến tại Việt Nam cũng sẽ có những bước phát triển nhảy vọt như các nước Mỹ, Nhật, và châu Âu đã trải qua (tại Anh, doanh số bán lẻ trực tuyến hiện nay khoảng 19.5 tỉ bảng , chiếm 7% tổng doanh số bán lẻ theo Verdict Research).

Vì thế, việc tham gia đầu tư kênh bán hàng trực tuyến là hướng đi tất yếu cho mỗi doanh nghiệp, nếu không muốn bị mất phần trong miếng bánh khá hấp dẫn này.

Đặc biệt trong thời điểm kinh tế suy thoái, việc phát triển kênh trực tuyến giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng nhờ thêm khách hàng mới mà kênh truyền thống không tiếp cận được (tại Anh, doanh số bán lẻ trực tuyến trong năm 2008 vẫn tăng 32%, trong khi doanh số kênh phân phối truyền thống chỉ tăng 1.2%), vừa giúp doanh nghiệp tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ nhân viên các bộ phận đang bị ảnh hưởng bởi suy thoái, có thời gian tiếp cận những ưu khuyết của việc bán hàng trực tuyến, điều chỉnh dần những sai sót, chuẩn bị nhân sự và chuyên môn cho vài năm tới, khi thương mại điện tử bùng nổ. Việc đầu tư kênh bán hàng trực tuyến vào thời điểm này có thể coi như một mũi tên đạt được hai mục đích: vừa tăng doanh số bán hàng, vừa đón đầu tương lai.

Giảm gánh nặng chi phí

Những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ tại Việt Nam, sau thời gian mở rông quá nhanh và quá nóng trong năm 2007, hiện đang chịu áp lực khá lớn về chi phí mặt bằng và nhân sự, có doanh nghiệp đã phải đóng bớt cửa hàng. Kênh bán hàng trực tuyến có thể giúp doanh nghiệp giảm gánh nặng chi phí. Thứ nhất, với cửa hàng trực tuyến, doanh nghiệp có thể cập nhật giá cả và các thông tin khác liên tục, không giống như việc in ấn catalogue giấy truyền thống đã in ra thì không thay đổi được.

Việc này giúp công ty vừa giảm chi phí in ấn, vừa thể hiện cho khách hàng thấy tính năng động, luôn theo sát sự thay đổi của thị trường và động thái của các đối thủ cạnh tranh. Thông tin hàng hóa luôn được cập nhật sẽ giúp đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn trong việc giới thiệu và chào hàng. Thứ hai, cửa hàng truyền thống thường bị giới hạn về diện tích, quầy kệ trưng bày hàng trong khi với cửa hàng trực tuyến, công ty có thể giới thiệu tất cả các loại sản phẩm mà không lo ngại hết chỗ.

Điều này thể hiện rõ nhất ở ngành bán sách, nơi mà các cửa hàng sách ngày càng bị cạnh tranh từ các cửa hàng trực tuyến. Giá trị gia tăng của các cửa hàng trực tuyến là họ có thể chứa mọi đầu sách, kể cả những đầu sách rất kén đọc giả trong khi các cửa hàng truyền thống, do áp lực về mặt bằng, thường chỉ trưng bày những đầu sách bán chạy. Hơn thế nữa, vào cửa hàng sách trực tuyến, khách hàng có thể tham khảo những lời bình luận về cuốn sách mình quan tâm, điều mà cửa hàng truyền thống không thể cung cấp được

Ngoài ra, mở thêm kênh trực tuyến sẽ giúp nâng cao chất lương dịch vụ cho khách hàng thông qua việc hiểu khách hàng hơn, từ đó có cách phục vụ thích hợp với từng khách hàng một. Hiểu khách hàng hơn nhờ sự thuận lợi của kênh trực tuyến trong việc thu thập thông tin về cá nhân khách hàng như email, địa chỉ, công việc, sở thích, lịch sử mua sắm…

Từ những thông tin này, doanh nghiệp có những chào hàng phù hợp từng khách, thay vì chào hàng giống nhau hàng loạt. Khách hàng là công ty rất đánh giá cao giá trị gia tăng này. Trang web bán hàng của tập đoàn văn phòng phẩm Office Depot (officedepot.com) cho phép nhân viên mua hàng của khách hàng khi vào officedepot.comquan sát được thông tin về tổng số tiền chi tiêu trong tháng, giới hạn được mua tùy theo chức vụ, nhân viên phòng mua hàng thì thấp hơn trưởng bộ phận mua hàng.

Điều này giúp khách hàng của OfficeDepot quản lý hiệu quả việc mua hàng của nhân viên. Ở lĩnh vực bán hàng cho khách lẻ, trang web của tập đoàn Amazon.com là một trong số rất ít trang web thực hiện việc cá nhân hoá cho từng khách hàng một cách xuất sắc.

Người dùng được Amazon.com giới thiệu những đầu sách cùng một chủ đề, những sách liên quan đến sở thích của khách hàng, và những đánh giá bình chọn của các độc giả khác. Điều này khiến khách hàng rất thích thú, nhờ có thêm nhiều lựa chọn phù hợp sở thích mình, mà Amazon thì vừa bán thêm được hàng, vừa được tiếng thấu hiểu khách hàng.

Sân chơi không của riêng ai

Sân chơi trực tuyến không chỉ dành cho các công ty lớn. Người dùng internet ngày càng có xu hướng dùng các công cụ tìm kiếm để tìm thông tin sản phẩm, dịch vụ và tìm đến trang web thông qua công cụ tìm kiếm. Các cửa hàng với sản phẩm chuyên dụng nếu biết cách tiếp thị trực tuyến hiệu quả sẽ tiếp cận được khách hàng mục tiêu của mình với chi phí thấp.

Các phương cách đang thông dụng hiện nay là sử dụng kỹ thuật tối ưu hoá công cụ tìm kiếm giúp trang web công ty hoặc sản phẩm công ty có được thứ cao ở trang kết quả tìm kiếm, hoặc sử dụng các phương cách quảng cáo trực tuyến như marketing liên kết, quảng cáo banner.

Vì phục vụ một số lượng khách hàng chuyên biệt, các cửa hàng có lợi thế hiểu rõ nhu cầu, tâm lý và hành vi của khách hàng, từ đó có chính sách chào hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp.

(Theo TS.Bùi Quang Thông)

Ba chỉ tiêu cơ bản giúp tăng kết quả bán hàng với chi phí thấp

Nền kinh tế chúng ta đang rơi vào ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế giới năm thứ hai liên tiếp. Dự báo của các nhà phân tích kinh tế là ảnh hưởng này còn dài và còn nhiều phức tạp.

Một điều chắc chắn là kết quả kinh doanh của doanh nghiệp có thể sẽ bị suy giảm. Để giúp cho doanh số bán hàng của công ty có thể tăng trưởng, chúng ta có nhiều cách nhưng đa phần cần rất nhiều nguồn lực. Xin giới thiệu bài viết của cộng tác viên Lê Khắc Bá Tùng giới thiệu một cách bán hàng không tốn nhiều chi phí mà đem lại hiệu quả cao.

Mỗi một công ty thường có hai bộ phận: kinh doanh và marketing. Các công ty lớn thì chia thêm: kinh doanh (bán hàng và marketing thương mại), marketing (thương hiệu và marketing tiêu dùng). Các bộ phận này chịu trách nhiệm trong dòng chảy của việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm đưa càng nhiều sản phẩm đến được càng nhiều cửa hàng càng tốt. Bộ phận marketing thương mại chịu trách nhiệm phát triển doanh số sản phẩm tại các cửa hàng. Bộ phận marketing tiêu dùng chịu trách nhiệm từ cửa hàng đến tay người tiêu dùng. Bộ phận thương hiệu chịu trách nhiệm phát triển nhãn hiệu.

Ba bộ phận marketing thương mại, marketing tiêu dùng, thương hiệu thường sử dụng ngân sách tiếp thị lớn trong tỷ lệ thuận với độ lớn của khách hàng phục vụ. Marketing thương mại tiếp thị đến khoảng 500.000 cửa hàng, marketing tiêu dùng thì hướng đến hàng chục triệu người tiêu dùng, thương hiệu thì hướng đến toàn bộ dân số. Như vậy, với bài toán đặt ra thì gia tăng kết quả bán hàng ít tốn chi phí chỉ có thể đạt được từ bộ phận bán hàng mà thôi.

Bốn thông số bán hàng

Lực lượng bán hàng thường chịu trách nhiệm trên một lãnh thổ cụ thể, với mục tiêu là chỉ tiêu doanh số cụ thể. Có nhiều yếu tố tác động đến doanh số bán hàng, nhưng quan trọng hơn cả là nhờ vào các chương trình khuyến mại đến cửa hàng, và tăng cường độ phủ hàng cũng như tăng số lượng đơn hàng, tăng số lượng cửa hàng mua hàng. Các chương trình khuyến mại như phân tích ở trên thì tốn kém chi phí, trong khi tăng độ phủ hàng và tăng số lượng đơn hàng và tăng số lượng cửa hàng… thì chỉ cần lực lượng bán hàng nỗ lực thêm, nên nó cũng không tốn kém chi phí là bao.

Với hai chỉ số đơn hàng và số lượng đầu sản phẩm bán ra (SKU: Stock Keeping Unit), chúng ta tính được bốn thông số như sau:

Mỗi cửa hàng trong khu vực mua trung bình bao nhiêu đơn hàng trong kỳ (Avg no of Orders per Buying Outlet – AOBO). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua hàng trong kỳ.

Mỗi đơn hàng có giá trị trung bình là bao nhiêu tiền (Avg Order Value – AOV). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.

Mỗi đơn hàng có trung bình bao nhiêu SKU (Avg SKU per Order – ASO). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng số SKU tất cả cửa hàng mua trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.

Mỗi SKU bán ra có giá trị trung bình bao nhiêu tiền (Avg Value per SKU – AVS). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng số lượng SKU cửa hàng mua trong kỳ.

Ba chỉ tiêu cơ bản

Lực lượng bán hàng cứ chú ý tăng mỗi 1 trong 4 thông số trên thì doanh số sẽ tăng lên tương ứng. Ví dụ ở một vùng của một công ty kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trong tháng 5.2009 (không có bất kỳ một chương trình khuyến mãi nào) như sau:

Chỉ tiêu doanh số của vùng trong tháng 6.2009 là 700.000.000 đồng, tăng hơn so với tháng 5.2009 là 100.000.000 đồng, trong điều kiện cũng không có bất kỳ khuyến mãi nào. Nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch cho 100 triệu tăng thêm này như thế nào cho hợp lý. Cách truyền thống là phân bổ chỉ tiêu doanh số đến từng cửa hàng. Tuy nhiên, nếu phân bổ chỉ tiêu doanh số như vậy cũng dẫn đến tình trạng ăn may, khó kiểm soát được kế hoạch chạy trơn tru hay không.

Chúng tôi đề nghị nhân viên bán hàng lập kế hoạch theo 4 thông số ở trên, bắt đầu từ con số tổng.

Các thông số sẽ giúp tăng thêm doanh số như sau:

Sau khi có được 3 chỉ tiêu cơ bản trên, nhân viên bán hàng cần lập thêm kế hoạch chi tiết bán hàng vào tháng 6.2009 bao gồm:

* Bán cho ai? (tăng thêm 50 số cửa hàng mua hàng trong tháng 6): lập danh sách chi tiết các cửa hàng sẽ bán được trong tháng 6.

*Bán bao nhiêu? (tăng thêm 200 đơn hàng trong tháng 6): xem lại tuyến bán hàng, những ngày mình bán không được trong tháng 5 để cải thiện trong tháng 6, cũng như tăng số cửa hàng mua hàng mới thì tăng thêm được bao nhiêu đơn hàng nữa.

*Bán cái gì? (tăng thêm 1.000 SKU bán ra): lập danh sách các SKU bán vào từng cửa hàng, nên thêm SKU nào vào cửa hàng nào?

*Bán bao nhiêu? (tăng thêm trên giá trị mỗi đơn hàng chỉ cần 13.889 đồng nữa).

Như vậy, việc tăng 3 chỉ tiêu cơ bản: số cửa hàng mua hàng, số đơn hàng và số SKU bán ra trên mỗi cửa hàng, chúng ta đã đạt được việc tăng doanh số đáng kể mà không cần nhờ vào các chương trình hỗ trợ tốn kém. Tỉ mỉ tần mần, cày sâu cuốc bẳm sẽ giúp cho lực lượng bán hàng bán ra được nhiều hơn đến không ngờ.

( SEMvietnam – Theo Saigontiepthi )

Ông chủ ZonQ: “Khách hàng là yếu tố sống còn”

Quyết đoán và có đầu óc kinh doanh, anh Phạm Minh Quang đã đưa công ty cổ phần thương mại và công nghệ ZonQ Việt Nam trở thành một hệ thống phục vụ cộng đồng nổi tiếng trên mạng Internet.

Khởi đầu từ đam mê

Từng là học sinh lớp chuyên toán tin nhưng Minh Quang, chàng trai đất Hà thành sinh năm 1979 này lại chọn cho mình một hướng đi hoàn toàn khác xa với lĩnh vực công nghệ thông tin: thi đỗ vào trường đại học Kinh tế quốc dân. Thế nhưng, không chịu dừng lại ở đó, niềm đam mê kinh doanh cộng với mong muốn được làm ông chủ một doanh nghiệp riêng, Quang quyết định sang Pháp, Thụy Sĩ để học hỏi thêm.

Trở về nước, với vốn kiến thức học hỏi được bên trời Tây về kinh tế cũng như công nghệ thông tin, năm 2006, Minh Quang và một vài người bạn thân chung tay thành lập Công ty cổ phần công nghệ và thương mại ZonQ với mục tiêu tạo ra các hệ thống thông tin mang tính công nghệ cao, phục vụ thương mại và cộng đồng.

Ban đầu, Quang mua lại hệ thống thương mại điện tử bán hàng trực tuyến mbhn.vn (Muabanhangngay.vn) nhằm tạo cho người tiêu dùng có một thói quen mua sắm mới. Khó khăn lớn lúc đó là đa số người dân Việt Nam vốn có “truyền thống” mua hàng theo kiểu “sờ tận tay” nên anh và đội ngũ của ZonQ đã phải rất nỗ lực để tạo dựng niềm tin nơi khách hàng. Và rồi, ZonQ cũng đã làm hài lòng ngay cả những khách hàng kĩ tính nhất. Hệ thống bán hàng của anh được giới chuyên môn gọi là siêu thị trực tuyến, nơi cung cấp đủ các chủng loại mặt hàng từ thiết bị văn phòng, đồ điện tử, điện lạnh, gia dụng, nội ngoại thất cho đến lương thực, thực phẩm, v.v…

Các chuyên gia về mô hình này ở nước ngoài đánh giá cao về tính tiện dụng và chất lượng mặt hàng cũng như dịch vụ của ZonQ. Nhiều Việt kiều khi về nước cũng tỏ ra bất ngờ với thành công của Quang và ZonQ trên một thị trường còn khá lạ lẫm với mô hình này như Việt Nam.

Cùng với Goldmart.vn và Megabuy.vn, Muabanhangngay.vn đã nhanh chóng trở thành nơi mua hàng trực tuyến quen thuộc và tin cậy của người tiêu dùng. Để đáp ứng thêm nhu cầu muốn xem hàng tận nơi, Quang còn mở thêm hai shop offline tại 17T7 khu chung cư Trung Hòa, Nhân Chính và số 376/14/3 Đường Bưởi

Ngoài ra, Quang mở rộng kinh doanh với các sản phẩm và dịch vụ khác như: cung cấp các giải pháp website trọn gói toàn diện cho các doanh nghiệp và tổ chức (tư vấn domain, hosting, ý tưởng, thiết kế giao diện, thi công và quản trị nội dung), Outsource phần mềm, phát triển các hệ thống đa người dùng như cổng thông tin: portal, mạng xã hội ảo (VC), thương mại điện tử…

Các hệ thống luôn được đảm bảo tính bảo mật, ổn định cao, hoàn toàn trực tuyến, sự dụng đơn giản và khác biệt và sử dụng công nghệ mới nhất (Windows Server 2003, ASP.NET 3.5, Micrsoft SQL Server 2005, …)e-store, …)

Đáng chú ý là Minh Quang và ZonQ đã nghiên cứu và xây dựng thành công hệ thống Sàn giao dịch B2B, kênh Kinhtenet.vn, vietnam.com.vn, cổng thông tin cho người cho người yêu thích Apple zon.vn, website cho các doanh nghiệp như: newvision.com.vn, cuoisanhdieu.com, davidminhduc.vn, thaiphuonganh.vn … và đã được ứng dụng một cách hiệu quả cũng như nhận được những đánh giá cao từ phía khách hàng.

Khách hàng là yếu tố sống còn

Anh Quang cũng như ZonQ luôn coi sự hài lòng của khách hàng là yếu tố sống còn đến quyết định thành công của doanh nghiệp mình. Bởi vậy, ZonQ luôn phấn đấu để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu vượt trên mong đợi của họ, cố gắng để đảm bảo chất lượng tốt nhất trong mỗi sản phẩm, mỗi việc làm. Nắm bắt được tâm lý của khách hàng về thời gian ứng dụng sản phẩm vào thực tế, ZonQ đưa ra một quy trình chặt chẽ và chuyên nghiệp hơn, được cam kết bằng hợp đồng nhằm hoàn thành nhanh sản phẩm của khách hàng.

Chế độ chăm sóc khách hàng chu đáo là tiêu chí hàng đầu của ZonQ. Tuỳ theo loại sản phẩm mà ZonQ có các chính sách đổi hàng hoặc trả lại hàng khác nhau chẳng hạn như sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất, sản phẩm không đúng như mô tả trên hệ thống siêu thị hay sản phẩm có giá quá cao so với giá trung bình trên thị trường…

Để tiện cho việc thanh toán trực tuyến, ZonQ xây dựng thêm hệ thống thanh toán trực tuyến thông qua các loại thẻ tín dụng quốc tế: Visa Card, Master Card, American Express.

Đối với những khách hàng đặt làm website của ZonQ, Quang lập thêm một diễn đàn để khách hàng có thể gửi yêu cầu hay nhận xét ý kiến về những sản phẩm.

“Khách hàng là thượng đế”, Phạm Minh Quang vẫn luôn coi câu châm ngôn này là kim chỉ nam dẫn đường để đưa ZonQ ngày càng có vị trí vững chắc trên thị trường kinh doanh trực tuyến vốn đang phát triển không ngừng tại Việt Nam.

Theo Nguoilanhdao

10 website uy tín cho mua sắm trực tuyến

SEM Vietnam giới thiệu đến người tiêu dùng 10 website thương mại điện tử uy tín và chấp nhận thanh toán thẻ trực tuyến.

1. www.Jetstar.com

Website của hãng hàng không Jetstar Pacific Airlines cho phép khách hàng tìm vé, đặt vé và thanh toán trực tuyến để nhận ngay vé điện tử.

2. www.travel.com.vn

Website du lịch trực tuyến đầu tiên tại Việt Nam. Bạn có thể tìm thấy thông tin chi tiết về các chuyến tour Vietravel đang mở.

3. www.ivivu.com

Cung cấp thông tin các địa điểm du lịch, các chuyến bay, khách sạn, tour và travel guide kèm thông tin giá cả chi tiết của các tour du lịch.

Xem chi tiết …

Giải bài toán giao hàng trực tuyến

Hoạt động giao hàng của kênh bán hàng trực tuyến rất quan trọng. Đây chính là một trong những yếu tố làm nên sự khác biệt giữa các công ty bán hàng trên mạng.

Thông số kỹ thuật của hàng hóa có thể xem trên mạng nhưng chất lượng dịch vụ giao hàng thì phải chờ khi nhận hàng mới đánh giá được. Đối với một số loại hàng, như thực phẩm tươi sống, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách mua hàng trực tuyến ưu tiên hàng đầu là yếu tố tiện lợi chứ không phải giá cả. Vì vậy, nếu tạo uy tín tốt về dịch vụ giao hàng như nhanh chóng, tiện lợi, an toàn, doanh nghiệp sẽ chinh phục được niềm tin của khách hàng. Ngược lại, nếu khâu giao hàng làm không tốt, khách hàng sẽ không hài lòng và có thể không quay trở lại.

Để đảm bảo chất lượng giao hàng trong kênh trực tuyến, doanh nghiệp có thể chọn lựa hai chiến lược kể ra dưới đây.

Chiến lược thứ nhất là tự tổ chức việc giao hàng. Khi tham gia mua hàng trực tuyến, khách hàng thường có yêu cầu phải giao hàng tận nhà. Không chỉ các cửa hàng trực tuyến mà các siêu thị cũng luôn gặp khó khăn trong việc này vì chi phí xây dựng và quản lý đội ngũ giao hàng khá tốn kém và phức tạp.

Kinh nghiệm từ các công ty ở Mỹ cho thấy rằng, để đảm bảo việc giao nhận hàng hiệu quả, đầu tiên các doanh nghiệp phải tăng cường số hóa (digitalize) việc trao đổi thông tin giữa các bộ phận trong công ty, từ khâu tiếp nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng, báo cáo tình trạng làm hàng đến khâu giao hàng cho khách. Cần hạn chế tối đa việc trao đổi thông tin bằng giấy tờ theo cách truyền thống. Kế đến, doanh nghiệp phải khai thác tối đa và hiệu quả cơ sở vật chất hiện hữu. Nếu công ty đã có một hệ thống nhiều kho hàng ở nhiều địa điểm thì phải thiết lập hệ thống thông tin sao cho thông tin đơn hàng của khách sẽ tự động chạy về kho hàng gần nhất (dựa trên địa chỉ giao hàng của khách). Trong thời gian đầu, khi quy mô của mảng bán hàng trực tuyến chưa lớn, doanh nghiệp nên để bộ phận xử lý đơn hàng theo kênh truyền thống đảm nhiệm luôn việc thực hiện những đơn hàng trực tuyến. Nếu cần thiết thì tăng thêm người chứ không nên lập một bộ phận riêng. Việc này giúp giảm áp lực chi phí của bộ phận bán hàng trực tuyến và tăng hiệu quả kinh tế.

Một trong những vấn đề hóc búa nhất trong lĩnh vực bán hàng tươi sống trên mạng là khâu giao nhận. Đặc thù ngành này là đơn hàng thường có giá trị không cao, lợi nhuận biên thấp và nếu tính không khéo, doanh nghiệp sẽ bị lỗ cho mỗi lần giao hàng. Vì không nghiên cứu kỹ động cơ mua hàng của khách hàng, nhiều công ty đã sai lầm khi định giá các món hàng đi chợ trực tuyến bằng giá hàng khách tự mua tại siêu thị trong khi điều cốt lõi mà khách hàng quan tâm là sự tiện lợi. Kết quả là lợi nhuận không bù đắp nổi chi phí. Điển hình nhất cho việc kinh doanh thất bại trong lĩnh vực này là Webvan, một công ty được thành lập năm 1999 chuyên bán hàng tươi sống. Sau 18 tháng hoạt động, công ty này phá sản và làm cho cổ đông lỗ khoảng 850 triệu đô la Mỹ, trong đó có phần tài trợ vốn chính từ Ngân hàng đầu tư Goldman Sachs và tập đoàn Yahoo!. Đây được coi là vụ phá sản kỷ lục của thời bong bóng Internet 1999- 2001 (sau đó Amazon.com đã mua lại Webvan).

Tuy nhiên, cũng có những công ty thành công trong lĩnh vực này. Streamline, một công ty có trụ sở ở Boston, Mỹ, đã giải được bài toán chi phí giao nhận. Công ty không đầu tư nhà kho trung tâm cho bộ phận giao hàng trực tuyến mà bộ phận này sẽ ra quầy kệ siêu thị để lấy hàng cho khách. Chính sách này làm giảm rất nhiều chi phí hoạt động cho công ty.

Đối với những cộng đồng khách hàng ở xa, công ty xây dựng các nhà kho nhỏ gần khách hàng. Những nơi này thường có giá thuê bất động sản rẻ, cho nên chi phí thuê kho vẫn rẻ hơn phương án dùng xe vận chuyển từng đơn hàng từ siêu thị trung tâm đến khách hàng. Công ty cung cấp dịch vụ giao hàng tận nhà cố định vào một ngày nào đó trong tuần, cùng một ngày cho khách hàng trong cùng một khu vực. Điều này giúp tăng số lượng hàng cho mỗi chuyến đi, giảm chi phí xử lý đơn hàng. Streamline cũng cung cấp miễn phí cho khách hàng những thùng chứa đồ có khóa mật mã, đặt ở nhà xe của khách hàng, để giải quyết vấn đề khách đi vắng đột xuất.

Tại Việt Nam, dù chưa có cửa hàng trực tuyến đúng nghĩa, nhưng dịch vụ giao hàng tận nhà bằng xe gắn máy cho khách có hóa đơn mua hàng trên 200.000 đồng của một số hệ thống siêu thị được tổ chức khá ấn tượng với chất lượng dịch vụ khá tốt. Với những trải nghiệm đã qua, trong tương lai gần, khi các doanh nghiệp này quyết định phát triển kênh siêu thị trực tuyến, họ sẽ không gặp nhiều khó khăn như các công ty chỉ thuần túy có trang web gặp phải khi tham gia bán hàng trực tuyến.

Doanh nghiệp bán hàng trực tuyến có thể lựa chọn chiến lược thứ hai, là sử dụng một phần hoặc toàn bộ dịch vụ giao hàng từ đối tác thứ ba.

Không phải công ty nào cũng có đủ nguồn lực để tự tổ chức việc giao hàng tận nhà cho khách, nhất là những doanh nghiệp nhỏ và vừa. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là họ không thể tham gia vào việc bán hàng trực tuyến. Ngược lại, họ vẫn có thể thực hiện việc giao hàng đúng thời gian và  quy cách cho khách hàng bằng cách sử dụng dịch vụ từ một đối tác thứ ba.

Bikeworld (bikeworld.com), nhà sản xuất xe đạp cao cấp ở Texas, đã bắt đầu bán xe đạp qua mạng từ năm 1996. Khi đó Bikeworld chỉ có 16 nhân viên nhưng họ thấy được sức mạnh của Internet có thể giúp bán xe đạp khắp thế giới. Vì nguồn lực hạn chế, Bikeworld quyết định “outsource” khâu giao nhận hàng hóa đến khách hàng lẻ cho FedEx. Quy trình như sau: Khi khách hàng đặt hàng trên mạng, thông tin đặt hàng được đưa đồng thời đến máy chủ của Bikeworld và máy chủ của FedEx. Bikeworld sẽ làm hàng và chuyển cho FedEx, FedEx sẽ chuyển hàng trực tiếp cho khách hàng. Lưu ý là FedEx tham gia tích hợp hệ thống với Bikeworld ngay từ đầu là để khách hàng nếu cần có thể vào trang web của FedEx để xem tình trạng đơn hàng (đang ở khâu nào, đã lắp ráp xong chưa, hay đang trên đường vận chuyển, ngày giao hàng). Kết quả rất ấn tượng, bốn năm sau, doanh số của Bikeworld tăng gấp bốn lần và vượt con số 7,5 triệu đô la Mỹ.

Doanh số bán hàng trực tuyến phát triển mạnh, giúp tạo ra một loại hình công ty làm dịch vụ giao nhận chuyên nghiệp cho các công ty bán hàng trực tuyến là Ecline (Ecline.net). Đây là công ty cung cấp dịch vụ giao nhận hàng ở Hàn Quốc, đã có hơn 70 khách hàng là các công ty bán hàng trực tuyến. Chiến lược của Ecline là thiết lập một hệ thống các đại lý giao nhận cấp quận, huyện. Công ty tập trung làm thật tốt việc giao nhận hàng bằng xe tải lớn ở các tuyến đường chính đến cấp đại lý. Đại lý sau khi nhận hàng, thông qua phương tiện là xe gắn máy, hoặc xe tải nhỏ, sẽ đảm nhiệm việc giao nhận hàng tận nhà cho khách. Trong mô hình kinh doanh này, các bên gồm công ty bán hàng trực tuyến, Ecline, đại lý, và người mua hàng đều có lợi.

Khi tham gia kênh bán hàng trực tuyến, doanh nghiệp cần nghiên cứu và nhận dạng những yếu tố cốt lõi mà khách hàng mong muốn khi chọn mua hàng qua kênh trực tuyến. Doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng dịch vụ bán hàng trực tuyến mà trong đó chất lượng của dịch vụ giao nhận hàng là một yếu tố quan trọng. Tùy vào nguồn lực doanh nghiệp và thực tế thị trường, doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược: hoặc tự thực hiện, hoặc chuyển việc giao nhận này cho đối tác thứ ba. Dù là cách nào, cũng cần đảm bảo hai điều: phải làm khách hàng hài lòng và đảm bảo lợi nhuận cho công ty.

(*) Công ty Tư vấn và Hỗ trợ chiến lược Win Win

Bán hàng qua mạng Internet được gọi là bán hàng trực tuyến, một ngành kinh doanh khá mới mẻ, chỉ bắt đầu xuất hiện từ những năm giữa của thập niên 1990 nhờ vào sự phát triển của Internet. Trên thế giới việc bán hàng trực tuyến gần như đã phủ khắp mọi ngành.

Trong năm 2008, mặc dù suy thoái kinh tế nhưng ngành bán lẻ trực tuyến tại các nền kinh tế lớn vẫn tăng trưởng. Theo Verdict Research, tại Anh, doanh số bán lẻ trực tuyến (hiện nay khoảng 19,5 tỉ bảng Anh, chiếm 7% tổng doanh số bán lẻ) vẫn tăng 32%, trong khi doanh số kênh phân phối truyền thống chỉ tăng 1,2%. Tại Mỹ, trong năm vừa qua, rất nhiều doanh nghiệp bán lẻ có kết quả kinh doanh tạm ổn là nhờ doanh số kênh bán lẻ trực tuyến tăng trưởng và bù đắp cho kênh truyền thống, đạt khoảng 200 tỉ đô la Mỹ trong năm 2008 và dự đoán sẽ đạt 335 tỉ đô la Mỹ vào năm 2012.

Sở dĩ kênh bán hàng trực tuyến vẫn tăng trưởng bất chấp suy thoái là vì nó mang lại những lợi ích rất đặc biệt cho người tiêu dùng:  tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng, dễ dàng so sánh giá, tiết kiệm được chi phí và thời gian di chuyển. Hơn nữa, người tiêu dùng có thể chọn mua hàng bất kỳ lúc nào, từ tờ mờ sáng đến đêm hôm khuya khoắt khi mà đa số các cửa hàng bán lẻ đều đóng cửa.

Tại Việt Nam, bán hàng trực tuyến cũng đang trên đà phát triển và đã mở rộng ra rất nhiều ngành hàng: kim khí điện máy, điện thoại di động, sách, văn phòng phẩm, trang sức, nước hoa… Với khoảng một phần tư dân số (khoảng 19 triệu người) sử dụng Internet (theo thống kê của Trung tâm Internet Việt Nam năm 2008), và con số này sẽ tăng rất nhanh trong thời gian tới, kênh bán hàng trực tuyến sẽ phát triển rất mạnh trong tương lai gần.

(Theo thesaigontimes)

Dịch vụ khách hàng – yếu tố thiết yếu trong thời kỳ suy thoái

Bạn có biết rằng khách hàng của mình đang giúp doanh nghiệp sống sót qua thời suy thoái như thế nào không?

Tôi cảm thấy khó chịu khi quán cà phê XYZ ở trung tâm ABC đã khiến tôi mất khá nhiều thời gian để uống cốc thứ 2 vào một buổi sáng, mặc dù tôi đã đến gần cái máy và chờ đợi… nhưng tôi vẫn quyết định đi đến cửa hàng khác trong một năm.

Tính trung bình 3 cốc cà phê một ngày, mỗi cốc là 3,2 đô la thì mỗi ngày bạn sẽ tiêu 9,6 đô la. Và trong 220 ngày làm việc trong một năm nó sẽ tiêu tốn của bạn 2.112 đô la. (Điều đó giải thích tại sao văn phòng mới của tôi bây giờ không có máy cà phê sữa nữa!!).

Tôi phân vân liệu nhân viên ở quán cà phê này có biết rằng mỗi khách hàng thường xuyên có khả năng mang đến cho họ ít nhất 2.000 đô la lợi nhuận mỗi năm. Nhân viên có biết được mỗi ngày họ có bao nhiêu khách hàng thường xuyên?

Nhân viên sẽ nghĩ thế nào nếu mỗi lần ai đó đến quán và luôn nhớ rằng “Khách hàng này đang trả 3.2 đô la nhưng họ có thể đem tới 2.000 đô la lợi nhuận cho doanh nghiệp?

Người ta nói rằng khách hàng đầu tiên, thậm chí người thăm đầu tiên (nói tới website của bạn) luôn luôn có giá trị cao nhất với bạn. Bạn đã sử dụng những đồng đô la quảng cáo khó khăn để có được họ nhưng họ lại thực sự cung cấp những lợi ích tốt nhất. Nếu họ quay trở lại xem site, sản phẩm, dịch vụ, thông tin của bạn thì bạn rõ ràng đã phát triển mối quan hệ với họ. Bạn đã thiết lập được lòng tin và sự tín nhiệm. Một khi bạn làm được điều này thì cơ hội là những người thăm thường xuyên đó sẽ mua hàng của bạn tăng lên theo cấp số nhân.

Bất kể khi nào bạn kinh doanh độc lập hoàn toàn chỉ dựa trên khách hàng mới thì bạn có thể khá nguy hiểm. Khi nền kinh tế thay đổi hoặc đối thủ cạnh tranh bước vào thị trường thì bạn có thể đột nhiên nhìn thấy sự biến mất của khách hàng.

Tuy nhiên, nếu bạn quản lý xây dựng lòng trung thành, các khách hàng thường xuyên, thì thậm chí khi họ ít mua trong thời kỳ suy thoái nhưng vẫn duy trì ở một mức độ mua bán nào đó.

Nhiều trong số chúng ta cần trở nên ít độc lập hơn trong những khách hàng dễ biến mất nhưng chúng ta không biết cách.

Dưới đây là một số gợi ý để giúp bạn:

- Tính toán (đến đồng đô la) mà mỗi khách hàng tiềm năng có thể mang đến cho doanh nghiệp của bạn

- Mở một vài khóa đào tạo trong việc “một khách hàng có ý nghĩa như thế nào với chúng ta?”

- Hỏi khách hàng (bằng miệng cũng như trên những mẩu giấy thăm dò) rằng “tại sao bạn lại mua sản phẩm của doanh nghiệp của chúng tôi” và “Chúng tôi có thể làm gì để cải thiện dịch vụ, sản phẩm của chúng tôi? “Bạn muốn chúng tôi cung cấp cho bạn cái gì mà hiện chúng tôi không có”

- Phát  triển một số hợp tác (có thể là không nghi thức) với những người cung cấp dịch vụ và sản phẩm, người mà giới thiệu cho khách hàng của bạn

- Liên hệ thường xuyện với những đối tác này để khám phá ra những cách kinh doanh cùng nhau và để chia sẻ các câu chuyện khách hàng tốt nhất

Và nếu bạn không có (hoặc không thực sự cần) một dữ liệu khách hàng phức tạp thì hãy bắt đầu một hệ thống thu âm khách hàng đơn giản. Ví dụ trong doanh nghiệp bán lẻ, điều này có thể đơn giản như một cái hộp thư với khách hàng thường xuyên để xem họ thích và không thích gì hoặc bạn có thể đưa vào máy tính để những dữ liệu khách hàng thường xuyên có thể cập nhất bất cứ khi nào họ được phục vụ. Trên tất cả, đừng làm rắc rối nó, nó phải có ý nghĩa cho các nhân viên.

Mối quan tâm chính của con người ở thời điểm này là gì? An ninh nghề nghiệp và tài chính ổn định. Đó là tất cả những điều đơn giản trong cuộc sống – cảm nhận sự thoải mái và an toàn với môi trường xung quanh chứ  không phải những “quả chuông” và “tiếng sáo”. Nếu doanh nghiệp của bạn có thể giúp mọi người thoải mái và hài với các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp, họ gần như là tiếp tục mua sản phẩm của bạn, thậm chí trong cả thời kỳ suy thoái.

Trong thời kỳ kinh tế hiện nay, không mấy khó khăn để có được khách hàng mới nhưng hãy khiến họ cực kỳ hài lòng. Đó mới chính là chìa khóa để sống sót và phát triển.

Vài nét về tác giả: Bob Selden là tác giả của “What To Do When You Become The Boss” – một cuốn sách dành cho những người quản lý. Đồng thời ông còn là tác giả của hơn 50 bài báo về quản lý và lãnh đạo. Bob hiện tại đang dạy ở khoa International Institute for Management Development, Lausanne, Switzerland và the Australian Graduate School of Management, Sydney, Australia. Xem thông tin chi tiết tại: http://www.whenyoubecometheboss.com.

( SEMvietnam – Theo CSM )

Những chiêu thức tiếp thị, bán hàng độc đáo

Ý tưởng mới lạ, ý chí làm giàu, sự kiên nhẫn, sự tinh anh nắm bắt nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng, sự may mắn, chiến dịch bài bản tung ra sau khi đã có thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng… là nguyên nhân dẫn đến những thành công ngoạn mục.

“Kinh nghiệm mua sắm” của Louis Vuitton

Tại sao sản phẩm thời trang hàng hiệu của Louis Vuitton vẫn bán chạy ở khắp thế giới dù giá của chúng chẳng rẻ? Thưa, vì tập đoàn kinh doanh hàng Deluxe này đã giỏi quảng bá ý tưởng “mua hàng ở chúng tôi quý khách có được những kinh nghiệm mua sắm nhớ đời”. Mà Louis Vuitton thì có đến 323 điểm bán hàng nhỏ và 168 cửa hàng lớn ở trên thế giới. Nhưng mỗi không gian bán hàng của nhà này là một thế giới đầy thú vị để khám phá được thiết kế bởi những nghệ nhân kiến trúc tài danh nhất thế giới. Cho nên tại Nhật họ đã có đến 13 cửa hàng, đã mở thêm cửa hàng tại Thượng Hải, Thanh Đảo và năm 2005 thì khánh thành một “siêu cửa hàng” rộng 2.000 mét vuông trên Champs Élysées ở Paris. Ở hai mặt tiền cửa hàng này đã dựng lên từ mấy tháng qua hai cái vali da Louis Vuitton khổng lồ để rao mời giới sành điệu chuẩn bị thưởng thức một kinh nghiệm mua sắm mới.

Chiếc xe đạp thồ ba bánh thứ 5.000 của Lars

Tháng 4/2004, ông Lars Engstrom, người Đan Mạch đã tổ chức lễ xuất xưởng chiếc xích lô đạp ba bánh thứ 5.000 tiêu thụ tại Copenhagen, bán lẻ từ 1.200 – 2.500 euro/chiếc. Sản phẩm của Lars nay còn bán chạy ở Hà Lan, Đức, Bỉ, Thụy Điển và bắt đầu được ưa chuộng ngay tại Paris. Tuy nhiên, theo ông Lars, lúc đầu ông thiết kế nó để giúp vợ có phương tiện an toàn, tiện dụng đi chợ và đón rước ba con nhỏ. Đó là chuyện xảy ra từ năm 1971. Sau khi chiếc xích lô đạp ba bánh với thùng xe rộng lớn đế chất hàng hay chở người đặt ở phía trước xuất hiện, người qua đường đã chặn Annie, vợ của ông, lại hỏi mua nó ở đâu. “Chúng tôi nảy ra ý sản xuất xích lô để bán và không ngờ đã thành công lớn” – Lars nói. Cơ sở ráp thủ công của ông đặt trên đảo Bornholm, nằm giữa Thụy điển và Đức, thuê 8 công nhân, mỗi năm làm ra khoảng 1.500 chiếc. “Chúng tôi đã chẳng mất đồng xu nào vào quảng cáo cả”, Lars Engstrom cho biết.

Chiếc 1 Series đầu tiên của BMW

Muốn phát triển bền vững thì phải có sản phẩm mới nên nhà sản xuất xe hơi lừng danh thế giới BMW (Đức) đã lần đầu tiên nhảy vào lĩnh vực xe compact. Chiếc beemer 1 Series đã được trình làng dịp Salon de l’Automobile Paris 2004 cuối tháng 9/2004 với kết quả rất khá quan: chỉ hai tuần sau đó đã nhận được 5.600 đơn đặt hàng gửi đến từ châu Âu và châu Á. Với giá bán lẻ khoảng 25.300 USD, tức rẻ hơn các kiểu bán chạy nhất hiện nay của BMW, Công ty Nghiên cứu thị trường Bernstein Research dự kiến khi mọi kiểu dáng của 1 Series được tung ra thì mỗi năm sẽ tiêu thụ được 300.000 chiếc, trở thành gia đình xe bán chạy hàng thứ nhì của nhà BMW sau các kiểu 3 Series.

Vĩnh biệt chổi, xô nước, bàn chải, nước tẩy…

Vì đã có đủ loại khăn lau khác nhau dùng cho mọi nhu cầu vệ sinh nhà cửa, từ lau sàn nhà qua lau kệ, tủ, các ngóc ngách, khe đồ gỗ, bồn vệ sinh đến sàn gỗ, xe, cửa kính, tủ lạnh, máy giặt, chén bát đĩa và ly tách đắt tiền… Từ chỗ không hề có mặt trên thị trường vào năm 1998, chúng đã trở thành vật không thể thiếu trong các siêu thị và xe đẩy mua hàng của các bà nội trợ Pháp. Giá trị thị trường các loại khăn lau này đã lên đến con số 174,5 triệu euro với sự tham gia giành thị phần của mọi nhà sản xuất như Procter & Gamble; Henkel; Lever Fabergé; Reckitt Benckiser… Nguyên nhân bùng nổ: TNS Secodip cho các nhà sản xuất biết rằng phụ nữ Pháp có cuộc sống vệ sinh tiêu chuẩn cao hơn phụ nữ các nước châu Âu phương Bắc và ra ngoài làm việc nhiều hơn phụ nữ các nước châu Âu phương Nam. Vì họ có ít thời gian để chu toàn trách nhiệm nội trợ, rất cần những công cụ trợ giúp đắc lực. Ngoài ra công ty nghiên cứu thị trường này cho biết thêm rằng phụ nữ Pháp từ chỗ rất thích sử dụng tã giấy thấm cho trẻ sơ sinh đã phát triển thói quen tiêu thụ các loại khăn giấy vệ sinh.

Siêu thị và khách hàng cùng chống ma túy

Trong siêu thị Carrefour tại Bogota (Colombia), khách tiêu dùng thấy rất nhiều áp-phích in hình cây dừa nhiều màu với dòng chữ “Vì bạn, vì chúng ta, Carrefour tình nguyện tham gia. Mua món hàng này bạn đã góp phần vào cuộc chiến chống ma túy do chính phủ và Liên Hiệp Quốc phát động”. Carrefour nhảy vào Colombia từ năm 1998. Đến năm 2001 thì lấy lòng các bà nội trợ bằng việc hợp tác với chính quyền khuyến khích nhà nông thay cây cỏ ca (nguyên liệu chính làm ra cocaine) bằng những loại cây lương thực khác, mà muốn vậy thì phải tạo đầu ra cho sản phẩm phát sinh từ các thứ cây này. Sau khi đã là điểm kinh doanh của gần 100.000 hộp sản phẩm từ các loại cây cà phê, đậu đỏ, mía đường, mật ong, tiêu… trong năm 2003, 12 siêu thị Carrefour tại Colombia đã chuyển sang cả việc kinh doanh áo quần do các hợp tác xã phụ nữ nông thôn nước này may trong năm qua. Doanh thu từ sản phẩm tham gia chống ma túy đã đạt 0,5 triệu euro. Nhờ chiến dịch dài hơi này mà Carrefour đã trở thành kênh bán lẻ lớn hàng thứ tư ở Colombia.

Thương hiệu giá trị nhất Nam Phi?

Đó là Madiba, tên riêng của một bộ tộc thuộc sắc dân Xhosa, sắc dân đông thứ hai ở Nam Phi sau sắc dân Zoulou. Từ bộ tộc này đã sinh ra nhân vật Nelson Mandela lừng danh thế giới. Ngày nay nói đến Nam Phi nhiều người nhắc ngay đến Madiba vì nó đã trở thành “thương hiệu vàng” của đất nước này. Madiba xuất hiện ở mọi nơi, từ công viên quốc gia qua xưởng cưa đến khách sạn, nhà hàng, vịnh du lịch… và thậm chí có cả một nhà hàng Nam Phi Madiba tại New York (Mỹ). Và chính nhà lãnh đạo Mandela cũng đã không do dự dùng đến nó. Sau khi tham gia phim quảng cáo cho Cúp Khúc côn cầu thế giới 2003 tổ chức tại Nam Phi, ông đã lại mang danh Madiba ngồi vào hàng ghế danh dự của FIFA vào tháng 5/2004 trong cuộc họp cực kỳ quan trọng diễn ra tại Zurich. Kết quả, Nam Phi giành được quyền tổ chức Cúp Bóng đá thế giới năm 2010.

“Trái Táo” (Apple) và chiến dịch chống tin tặc trong thế giới âm nhạc

Năm 2004, tỉ phú máy tính Apple Steve Jobs đã thành công lớn với loạt chiến dịch chống tin tặc trong nhạc trẻ bằng nhiều chiêu độc đáo. Đó là mở rộng chợ nhạc vô hình iTunes Music Store sang châu Âu với giá 99 cent/ca khúc truyền vào máy tính hoặc thiết bị nghe nhạc digital iPod; tung ra những mini iPod có bộ nhớ khiêm tốn hơn nhưng giá rẻ hơn; lên sân khấu cổ động việc chống nạn chôm chĩa ca khúc trên mạng. Và hợp tác làm ăn với nhóm rock Ireland lừng danh thế giới U2 bằng việc phát hành iPod U2 Special Limited Edition có chữ ký của 4 thành viên nhóm này. Cuối năm ngoái, Steve Jobs khoe: sau chưa đầy hai năm hoạt động, iTunes Music Store đã “tiêu thụ” được 200 triệu ca khúc.

Báo đen lại bung mình lên cao

Tưởng đã mãi mãi ra đi nhưng nào ngờ, Puma vươn lên thật ngoạn mục trong năm 2004 để trở lại với hàng ngũ đối thủ nặng ký của các thương hiệu giày và áo quần thể thao hàng đầu thế giới như Nike, Reebok và Adidas. Puma của doanh nhân trẻ Jochen Zeitz (41 tuổi) đã nhờ các nghệ nhân thiết kế nổi tiếng tạo ra sản phẩm mới tung ra đúng thời điểm Olympic Athens 2004 và biết cậy đến hào quang của các ngôi sao. Ngoài việc các nữ vận động viên Jamaica mang giày Speed Cat của Puma giành huy chương vàng môn chạy 4 x 100 m nữ ra, thương hiệu Puma còn được nhắc đến nhiều hơn khi mọi người trông thấy những Madonna, Leonardo Dicaprio, Christy Turlington (siêu mẫu thời trang)… đều mang giày Puma. Doanh thu của Puma trong năm 2004 đã tăng hơn 40%, đạt hơn 1,5 tỉ USD.

Cuộc chiến giành khách giữa các hãng vé rẻ ở Đông Nam Á

Đầu năm 2004, nhiều chuyên gia hàng không nhận xét rằng khó có thể xảy ra chuyện bùng nổ các hãng vé rẻ (LCC) trên bầu trời Đông Nam Á. Nhưng khi năm 2004 kết thúc, họ công nhận là đã sai. Sau những nhà tiên phong như AirAsia, Lion Air (có đường bay đến Tp.HCM), Cebu Airlines, one-Two-Go… đã có hơn chục LCC khác (nếu tính toàn châu Á – Thái Bình Dương là 22 hãng). Riêng Thái Lan có đến 6, Singapore có 4 hãng. Hành khách hưởng lợi khi các hãng này tranh nhau bán đấu giá hàng ngàn vé với giá rẻ không ngờ. Chẳng hạn như khi Tiger Airways (Singapore) bắt đầu hoạt động, vé chào bán cho các tuyến bay đến Bangkok, Phuket và Hat Yai chỉ là 2 đô la Singapore (1,16 USD) nhưng bị AirAasia (Malaysia) thách đố với giá vé Singapore – Phuket chỉ có 0,29 đô la Singapore. Cũng là chiêu kinh doanh khi theo gương nhà tiên phong, hãng one-Two-Go (Thái Lan), các hãng Nok Ai (Thái Lan) và Japan Express (Nhật) cũng bắt đầu bán vé máy bay tại các cửa hàng tiện ích Seven-Eleven.

(SEMvietnam – Theo Doanhnhan va thuonghieu)

Màn mở đầu ấn tượng

Các kết quả nghiên cứu đã chứng minh rằng, để thu hút và gây ấn tượng với khách hàng, bạn chỉ có 4 phút cho phần mở đầu hoàn hảo. “Đầu xuôi đuôi lọt”, mở đầu tốt coi như bạn đã thành công một nửa.

Vậy làm thế nào để chỉ với 4 phút ngắn ngủi đó, bạn đã có thể lôi cuốn được khách hàng tham gia vào bài thuyết trình của mình? Sau đây là 6 bí quyết giúp bạn một phần thực hiện mong muốn đó.

1. Mở bài bằng một tình huống gây sốc

Tôi đã từng tham dự một buổi thuyết trình giới thiệu sản phẩm của một công ty kinh doanh theo mạng. Thay vì vào đề một cách thông thường, người chủ trì buổi giới thiệu sản phẩm hôm đó đã tặng cho 3 người tham gia mỗi người một phong bì chứa 100 ngàn. Tất cả mọi người đều bất ngờ và không hiểu điều gì đang xảy ra. Người chủ trì buổi giới thiệu sản phẩm hôm đó chậm rãi đặt vấn đề: Các bạn có mong muốn kiếm tiền dễ như 3 vị khách vừa rồi? Và ngày hôm nay tôi sẽ mang đến cho bạn cơ hội kiếm tiền nhanh hơn và nhiều hơn cho bạn.

Mở đầu bài thuyết trình bằng một tình huống gây sốc cũng là một cách thức bạn có thể sử dụng trong những bài nói của mình. Những tình huống gây sốc sẽ khiến khách hàng bất ngờ và bị thu hút vào bài nói của bạn, tuy nhiên bạn cũng cần chú ý không nên gây ra những tình huống quá sốc và phản cảm cho người nghe.

2. Những con số thống kê

“Trăm nghe không bằng một thấy”, “Nói có sách, mách có chứng” là những câu ngạn ngữ được ông cha ta đúc kết từ ngàn đời nay. Để thuyết phục người nghe không cách nào hơn là bạn hãy đưa ra cho họ những con số thống kê cụ thể.

Ví dụ để thuyết phục khách hàng lựa chọn hình thức học trực tuyến trong đào tạo nhân sự, bạn hãy mở đầu bài thuyết trình của mình bằng các con số nghiên cứu: giảm 70% chi phí đào tạo cho doanh nghiệp, tiết kiệm 60% thời gian học tập, tăng năng suất làm việc cho nhân viên của bạn lên 25%.

3. Một câu chuyện hay một tình huống hài hước

Có một biểu hiện tâm lý mà bạn cần biết, dù là người lớn nhưng ai cũng thích nghe kể chuyện hay được xem một tình huống hài hước. Hãy để người nghe thỏa mãn mong muốn của họ. Nếu đó là một buổi thuyết trình kinh doanh hãy kể câu chuyện về một khách hàng đã sử dụng sản phẩm của bạn và họ cảm nhận tốt như thế nào.

Để thu hút người nghe, nhiều người thuyết trình chuyên nghiệp còn sử dụng biện pháp diễn hài, kể các câu chuyện cười thậm chí lấy mình ra làm tình huống hài hước. Một lời khuyên cho bạn, nếu bạn không có năng khiếu gây cười cho người khác hãy tránh xa cách thức này.

4. Chiếm lấy trái tim người nghe

Larry King, một trong những chuyên gia thuyết trình nổi tiếng của đài CNN thường sử dụng phương pháp này. Trong nhiều cuộc thuyết trình, thay vì một tác phong trang trọng ông lại bắt đầu bằng cách nói lên cảm nhận của mình khi đến với chương trình này. Những sự chia sẻ chân tình của ông thường kéo người nghe lại gần, đồng cảm và kết thúc là những tràng pháo tay nồng nhiệt.

Những cảm xúc chân thành của bạn, những tâm sự của bạn về một sự kiện là một đòn bẩy tâm lý giúp bạn chiếm trọn trái tim khách hàng. Nhưng bạn hãy nhớ, đó phải là những cảm xúc thật, đừng giả bộ hay đóng kịch để đánh lừa người nghe như vậy sẽ phản tác dụng.

5. Tạo ấn tượng qua giọng nói và tác phong chuyên nghiệp của bạn

Một giọng nói truyền cảm, ấm áp, giầu sinh khí và một tác phong chuyên nghiệp cũng là một lợi thế tuyệt vời nếu bạn mong muốn trở thành một nhà thuyết trình chuyên nghiệp. Bạn đã bao giờ quan sát Obama, Steven Job thuyết trình chưa? Bạn sẽ nhận thấy sự khác biệt trong cách mở đầu bài nói của họ. Tất nhiên, giọng nói là do thiên phú nhưng bạn vẫn có thể luyện rèn bên cạnh việc hàng ngày hoàn thiện tác phong chuyên nghiệp của mình.

6. Những câu hỏi bất ngờ

Khách hàng luôn mang trong mình tâm lý của một đứa trẻ bởi tính tò mò. Việc bạn mở đầu bài nói của mình bởi một câu hỏi sẽ có tác dụng kích thích tư duy và trí tưởng tượng của họ. Thực tế các nhà thuyết trình kinh doanh chuyên nghiệp rất hay sử dụng phương pháp này trong bài thuyết trình của mình.

Những câu hỏi bạn đưa ra không nhất thiết phải là những câu hỏi đánh đố mà nên đơn giản, hài hước và hướng vào chủ đề mà bạn muốn dẫn dắt người nghe. Ví dụ như chỉ là những câu hỏi đơn giản: Hôm nay quý vị cảm thấy thời tiết như thế nào?, Trên thị trường có các sản phẩm nào tích hợp tính năng 3 trong 1, quý vị có biết không ạ?…

Thông thường khi bắt đầu vào bất cứ một buổi thuyết trình nào dù đơn giản hay trang trọng, khách hàng vẫn chưa thực sự chuẩn bị tâm lý sẵn sàng cho bài nói của bạn. Một mở đầu bài thuyết trình ấn tượng của bạn sẽ giúp khách hàng gạt bỏ mọi yếu tố gây nhiễu bên ngoài và cuốn vào bài nói của người thuyết trình. Một khởi đầu thành công là bạn đã chiến thắng một nửa trong bài thuyết trình kinh doanh của mình.

( SEMvietnam – Nguồn: Dân trí )

Google và P&G tiếp cận khách hàng, thị trường mới thế nào?

Các công ty hàng đầu như Procter & Gamble và Google đã nhận ra rằng càng hiểu rõ khách hàng, đối tác và tình hình của họ thì càng có khả năng đưa ra những giải pháp đúng, xây dựng mô hình kinh doanh đúng và chiến thắng nhờ mở rộng phạm vi quốc tế – như ở Ấn Độ, Mexico, Trung Quốc, Nga…

Khi tôi còn làm việc với các doanh nhân và lãnh đạo ở châu Âu, tôi thường được nghe những lời phàn nàn như thế này: “Các công ty của Mỹ có một thói quen xâm nhập thị trường châu Âu đầy tham vọng, tìm kiếm những thị trường lớn, nhưng lại không hiểu tường tận về việc làm thế nào để bán một sản phẩm, xây dựng một thương hiệu, hoặc xây dựng các mối quan hệ kinh doanh ở mỗi nước”.

Có vẻ rất rõ ràng: những giả định của chúng ta trở nên ít giá trị hơn khi mà những kinh nghiệm của chúng ta ngày càng xa rời những quyết định và khách hàng của chúng ta. Tuy nhiên, những cái bẫy văn hóa này dường như luôn gây ra sự thất vọng và sự đau đớn tột cùng, và cả những mất mát lớn lao hoặc sự khởi đầu của một chiến lược mới. Thuê nhân công địa phương chỉ là bước khởi đầu – chúng ta phải chắc chắn rằng chúng ta đang giải quyết đúng vấn đề đối với khách hàng.

Các công ty hàng đầu như Procter & Gamble và Google đã nhận ra rằng càng hiểu rõ khách hàng, đối tác và tình hình của họ thì càng có khả năng đưa ra những giải pháp đúng, xây dựng mô hình kinh doanh đúng và chiến thắng nhờ mở rộng phạm vi quốc tế – như ở Ấn Độ, Mexico, Trung Quốc, Nga và nhiều nước nữa.

Ba cách tiếp cận – các khái niệm chiến lược được kết hợp với nhau và lĩnh vực mới nổi về “thiết kế suy nghĩ” (bước tiến đáng kể của Viện thiết kế Hasso Plattner ở Stanford) – có thể giúp các doanh nghiệp nắm được những vấn đề này.

Ba cách tiếp cận:

1. Tiên phong hiểu nhu cầu của khách hàng và các chuẩn mực văn hóa đặc thù của mỗi quốc gia.
2. Sử dụng những hiểu biết sâu sắc đó để thực hiện những thí nghiệm chiến lược, độ chính xác thấp.
3. Sử dụng những giả định rút ra được để cải tiến mô hình kinh doanh địa phương, bao gồm cả phát triển sản phẩm, tiếp thị và xây dựng thương hiệu, bán hàng và phân phối, và sản xuất.

Google đối mặt với những thách thức này hàng ngày trên phạm vi toàn thế giới. Hình dung việc tìm kiếm thông tin trên Google ở Trung Quốc, nơi mà đặc điểm dân tộc là rất phong phú. Google áp dụng phương pháp nghiên cứu dân tộc học để hiểu được nhu cầu của người sử dụng, gồm cả việc quay video quá trình tìm kiếm của người dùng.

Google biết rằng người Trung Quốc chưa thoả mãn lắm với các kết quả tìm kiếm, nên họ bắt đầu thí nghiệm với những giải pháp tiềm năng. Họ xây dựng “Google Suggest” (Gợi ý của Google) tự động hiện ra những gợi ý tìm kiếm giúp người sử dụng không cần phải đánh toàn bộ cụm từ cần tìm, hoặc bằng cách hỏi người dùng “Có phải ý bạn là?” (Did you mean?).

Họ phát hiện ra rằng những người sử dụng đánh giá rất cao những công cụ này và đưa thêm vào những đề nghị của họ. Những cải tiến này là kết quả trực tiếp của việc quan sát người sử dụng, hiểu, và thấu hiểu phương pháp kết hợp, cũng như khả năng thực hiện các thí nghiệm.

Trong khi đó, thị trường mục tiêu của Proctor & Gamble ở Mỹ Latinh thường là những người có thu nhập thấp, khoảng 60% là những người làm công ăn lương – với khoảng cách thu nhập rất xa so với các nhân viên marketing của P&G, chưa kể đến các giám đốc của P&G.

Có thể không ngạc nhiên khi biết P&G đã có rất nhiều sản phẩm thất bại ở thị trường này trong những năm 1980. Trong một ví dụ được nêu ra trong cuốn The Game Changer (Người thay đổi cuộc chơi) của CEO A.G. Lafley và Ram Charan, P&G đã tung ra sản phẩm bột giặt mới ở Mexico. Các nhà tiếp thị cho rằng nó sẽ thành công lớn bởi nó giúp người tiêu dùng tiết kiệm tiền và không gian.

Nhưng sản phẩm đã thất bại. Vì sao? Rất nhiều khách hàng của công ty ở Mexico là những người lao động chân tay và rất nhạy cảm với mùi mồ hôi khi họ đi xe buýt từ nơi làm việc về nhà. Điều khiến họ tin tưởng rằng quần áo của họ được giặt sạch chính là việc nhìn thấy bọt xà phòng – điều mà sản phẩm mới này không có.

Dưới sự điều hành của Lafley, P&G đã tổ chức một chương trình để các nhà quản lý của họ thực sự sống chung với khách hàng đại diện của mình mang tên “Living it”. Còn được gọi là “nghiên cứu thâm nhập”, các nhà quản lý của P&G và ngay cả những lãnh đạo cấp cao đều dành thời gian sống cùng các gia đình có thu nhập thấp trên toàn thế giới để hiểu vấn đề gì đang xảy ra với khách hàng của họ trong cuộc sống, cũng như những mong muốn, khát vọng và nhu cầu của họ.

Các số liệu thống kê cho thấy những hiểu biết sâu sắc hơn và những giả định tốt hơn đã giúp đem lại những cải tiến hiệu quả hơn – bao gồm cả loại bột giặt với nhiều bọt xà phòng hơn.

Những cách tiếp cận này rất dễ làm và dễ hiểu, nhưng chúng thường đi ngược lại với các chuẩn mực quản lý đã được thiết lập. Quan trọng là, sự kết hợp những hiểu biết sâu sắc về khách hàng hay đối tác khác rất nhiều so với nghiên cứu thị trường. Điểm yếu của nghiên cứu thị trường chính là thiếu sự hiểu biết chung.

Tuy nhiên, hiểu được những nhu cầu đôi-khi-bị-ẩn-đi của thị trường thông qua việc quan sát khách hàng bằng việc thâm nhập vào hoặc quan sát qua video cuộc sống thực lại giữ vị trí tiên phong.

(SEMvietnam – Theo Tuần Việt Nam)

Kinh doanh nhỏ có cần tiếp thị?

Liệu các doanh nghiệp nhỏ có cần tiếp thị? Đó không chỉ là mối băn khoăn của riêng các doanh nghiệp nhỏ ở Việt Nam, mà gần như là ở khắp mọi nơi trên thế giới.Cần thiết hay “xa hoa”?

Dành ngân sách cho tiếp thị là điều cần thiết hay đó là một sự xa hoa? Đó là nỗi đắn đo của nhiều người khởi nghiệp, khi đang có ý định “xông xáo” tiếp thị hình ảnh công ty mới của mình. Nhiều người ngoài miệng nói cần thiết phải làm thế nhưng thực sự trong lòng không tin như vậy.

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp nhỏ đã không chú trọng vào đầu tư tiếp thị từ những ngày đầu. Đơn giản vì doanh nghiệp cho rằng “mới khởi sự nên cần phải tiết kiệm, sau này có tiền sẽ đầu tư vào tiếp thị hay quảng cáo”. Tuy nhiên, nếu đã suy nghĩ như thế thì bạn nên suy nghĩ thêm điều này. Một sản phẩm hay dịch vụ dù hoàn hảo đến đâu cũng không thể được nhiều người biết đến. Nói cách khác, nếu bạn không biết cách đánh động sự quan tâm của người khác về hàng hóa hay dịch vụ mà bạn đang có, thì làm thế nào bạn có thể mở cửa phục vụ mọi người? Tất nhiên, vẫn có thể tồn tại lối kinh doanh truyền thống theo kiểu “hữu xạ tự nhiên hương”, nhưng thử hỏi giữa thời buổi tràn ngập hàng hóa và thông tin như hiện nay, nếu bạn không kịp thời cung cấp thông tin về sản phẩm của mình thì “tiếng lành” liệu có “đồn xa”?

Không riêng gì doanh nghiệp Việt Nam mới xem nhẹ việc tiếp thị ban đầu, ngay cả giới doanh nhân ở một quốc gia nổi tiếng về lề cách kinh doanh hiện đại như Mỹ cũng thế. Cách đây ít năm, người ta đã tiến hành khảo sát trên 100 công ty đang ăn nên làm ra ở Mỹ. Trong số những câu trả lời gửi về, ban tổ chức đã sửng sốt vì một đáp án không ngờ tới. Gần một nửa các công ty được thăm dò cho biết không có ngân sách chính thức cho tiếp thị, hoặc có bao nhiêu làm bấy nhiêu! Vì thế khảo sát này đúc kết, chẳng lấy gì làm lạ khi có nhiều doanh nghiệp nhỏ không phát triển bao nhiêu so với ngày đầu khởi nghiệp. Do không có một công thức tiếp thị gắn kết với các phương pháp cụ thể, họ đã chẳng thể đạt được thành công mỹ mãn.

Trò chơi phần trăm

Tiếp thị cũng là một hình thức đầu tư. Bạn càng bỏ vào nhiều tiền, cách bạn đầu tư càng ổn định thì giá trị đầu tư của bạn sẽ lớn dần theo thời gian. Trở lại cuộc khảo sát đề cập ở trên, phần lớn các công ty có dành ngân sách cho tiếp thị đều thực hiện theo cách trích phần trăm doanh thu cho tiếp thị. Khoản trích này dao động từ 1-12% hay hơn nữa. Chắc chắn lúc này bạn đang đặt câu hỏi “doanh nghiệp của tôi nên trích bao nhiêu phần trăm?”. Không có một con số “nhiệm màu” áp dụng chung cho tất cả các trường hợp. Vấn đề ở đây tùy thuộc vào hình thái kinh doanh công ty bạn đang áp dụng. Chẳng hạn, nếu bạn kinh doanh siêu thị – doanh thu cao nhưng lợi nhuận chỉ ở mức thấp, khoản chi cho tiếp thị sẽ rất nhỏ (không thể cao hơn 1% hay 2%) vì bạn không cần tốn nhiều công sức để tạo ra “thay đổi lớn” (đã có sự hỗ trợ từ các nhà cung cấp). Ngược lại, nếu lĩnh vực bạn kinh doanh thuộc “công nghệ cao” hoặc “hàng hóa đặc biệt” – doanh thu thấp nhưng lợi nhuận cao, bạn cần chi nhiều cho tiếp thị để thể hiện… đẳng cấp của mình!

Bỏ tiền ra cho đáng

Logo (biểu tượng công ty) chính là danh thiếp giới thiệu về công ty của bạn. Đó là thứ đầu tiên mà mọi khách hàng tương lai sẽ nhận xét về cách bạn làm ăn. Bạn muốn mọi người nghĩ về công ty mình là chuyên nghiệp hay nghiệp dư? Kẻ trốn nợ hay người làm ăn chân chính? Hấp dẫn hay vô vị? Dĩ nhiên logo không phải là tất cả, nhưng ở một khía cạnh nào đó, logo sẽ thay bạn giao tiếp với khách hàng khi vừa tiếp cận. Vì thế, hãy bỏ tiền cho đáng để đầu tư thiết kế một logo thật chuyên nghiệp và ấn tượng. Nếu bạn không có niềm tin vào công ty mình để giới thiệu nó bằng một hình ảnh rực rỡ nhất qua logo, khách hàng đâu có lý do gì để đặt niềm tin nơi công ty bạn!

Hãy tiêu tiền thận trọng và khôn ngoan vào chi phí tiếp thị. Đừng quá chi li để rồi phải hối tiếc “khôn từng xu, ngu bạc vạn”. Nhiều năm về sau, khi nhìn lại những ngày đầu khởi nghiệp, bạn sẽ tự hào vì đã đi đúng hướng.

( SEMvietnam – Theo MarketingVietnam)