Marketing thế hệ mới: trong sáng – minh bạch

Marketing thế hệ mới cần sự trong sáng và minh bạch; tấn công vào trái tim khách hàng bằng các giá trị tinh thần để kết nối và chăm sóc cộng đồng khách hàng mục tiêu”. Đó là nhận định được ông Hermanwa Kartajaya, Chủ tịch Hiệp hội Marketing thế giới, chia sẻ tại hội thảo “Marketing dịch vụ – Làn sóng mới ở châu Á” diễn ra vào cuối tuần.

Phương pháp marketing mới nâng cấp nguyên tắc 4C truyền thống trong marketing thành nguyên tắc 5C mới, trong đó chú trọng yếu tố mới thứ năm là Kết nối (Connect). Hình thức kết nối phải đa dạng, tận dụng được các yếu tố công nghệ và tạo được sự tiện lợi cho khách hàng bằng các hình thức thức truyền thống, qua điện thoại và kết nối xã hội bằng cả phương thức online và offline.

Marketing hiện đại không chỉ là e-marketing (online) như nhiều người quan niệm mà phải là sự kết hợp cả hai phương thức, tức gồm cả marketing truyền thống (offline), để tạo nên sự kết nối trong cộng đồng khách hàng.

Cộng đồng khách hàng được hiểu là những người cùng sử dụng một loại sản phẩm và giữa họ có sự gắn kết, giúp đỡ lẫn nhau, ví dụ như cộng đồng những người yêu thích xe Harley Davision. Theo ông Hermanwa, các doanh nghiệp cần chú trọng tạo ra sự kết nối với cộng đồng khách hàng và giữa các thành viên trong cộng đồng.

 

Và quan trọng nhất, để tạo ra và duy trì sự kết nối chặt chẽ với khách hàng, theo các diễn giả tại hội thảo, là phải làm cho khách hàng cảm thấy hạnh phúc.

Marketing đòi hỏi sự sáng tạo, nhưng theo ông Hermanwa, sáng tạo phải đi liền với trung thực. Sáng tạo không phải lúc nào cũng là đi tìm cái mới mà cũng có thể là tìm sự kết hợp giữa những cái cũ. “Cái hay nhất không phải là cái tốt nhất mà là cái phù hợp nhất”, ông Hermanwa nhấn mạnh – “sáng tạo kết hợp với trung thực để tạo ra cái xác thực và phù hợp với khách hàng”.

Vì vậy, cũng theo ông Hermanwa, công tác huấn luyện người bán hàng là việc làm quan trọng nhất. “Chúng ta không cần những người bán hàng quá năng nổ, hứa hẹn hão để chạy theo chỉ tiêu. Chúng ta cần huấn luyện cho họ biết bán sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ mà công ty tạo ra. Hãy xem khách hàng là người bạn, không phải là thượng đế, để chúng ta chia sẻ và chăm sóc khách hàng”, ông nói.

Biện pháp cụ thể mà ông Hermanwa đưa ra là biến các điểm bán hàng thành một trung tâm cộng đồng, nơi khách hàng và người thân cảm thấy thoải mái, có điều kiện đối thoại và giao lưu sở thích, hỗ trợ lẫn nhau. Và người bán hàng là người kích hoạt cộng đồng khách hàng đó.

Marketing thế hế mới – “Marketing 3.0” – cũng là tiêu đề cuốn sách mà ông Hermanwa viết chung với tác giả Philip Kotler, người được coi là cha đẻ của ngành marketing thế giới. Cuốn sách này sẽ được xuất bản vào đầu năm sau.

Theo Saigontimes

Franchise – Kênh tiếp thị độc đáo & ưu việt

Nhượng quyền kinh doanh (franchise) với tư cách là “khái niệm & mô hình tiếp thị thành công nhất trong tất cả các khái niệm & mô hình đã từng phát minh” hiện được phân loại như thế nào? mối quan hệ giữa franchise với khái niệm kênh tiếp thị (channel marketing) ra sao khi nhìn từ góc nhìn tiếp thị? Bài viết sau nhằm cung cấp một số định nghĩa toàn diện và chi tiết liên quan đến franchise nhằm giúp các doanh nghiệp định hướng lựa chọn mô hình franchise và kênh tiếp thị phù hợp & hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp của mình.

Có 4 loại hình nhượng quyền kinh doanh (franchise) cơ bản, phản ánh mức độ hợp tác & cam kết khác nhau giữa bên nhượng quyền (franchisor) và bên nhận quyền (franchisee):

1. Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện (full business format franchise)

Mô hình franchise này được cấu trúc chặt chẽ & hoàn chỉnh nhất trong các mô hình nhượng quyền, thể hiện mức độ hợp tác và cam kết cao nhất giữa các bên, có thời hạn hợp đồng từ trung hạn (5 năm) đến dài hạn (20 hay 30 năm) như các chuỗi thức ăn nhanh quốc tế như KFC, Subway, McDonald’s, Starbucks, hoặc Phở 24 của Việt Nam. Bên nhượng quyền chia xẻ và chuyển nhượng ít nhất 4 loại “sản phẩm” cơ bản, bao gồm:

• hệ thống (chiến lược, mô hình, quy trình vận hàng được chuẩn hóa, chính sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn lyện, tư vấn & hỗ trợ khai trương, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo);
• bí quyết công nghệ sản xuất/kinh doanh;
• hệ thống thương hiệu;
• sản phẩm/dịch vụ.

Bên nhận quyền có trách nhiệm thanh toán cho bên nhượng quyền 2 khoản phí cơ bản là phí nhượng quyền ban đầu (up-front fee) và phí hoạt động (royalty fee), thường được tính theo doanh số bán định kỳ.

Ngoài ta bên nhượng quyền có thể trả thêm các khoản chi phí khác như chi phí thiết kế & trang trí cửa hàng, mua trang thiết bị, chi phí tiếp thị, quảng cáo, các khoản chênh lệch do mua nguyên vật liệu, chi phí tư vấn …2. Nhượng quyền mô hình kinh doanh không toàn diện (non-business format franchise):

Việc chuyển nhượng một số yếu tố nhất định của mô hình nhượng quyền hoàn chỉnh theo nguyên tắc quản lý “lỏng lẻo” hơn, bao gồm các trường hợp sau:

- Nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ (product distribution franchise) như sơ mi cao cấp Pierre Cardin cho An Phước, Foci, chuỗi cà phê Trung Nguyên;

- Nhượng quyền công thức sản xuất sản phẩm & tiếp thị (marketing franchise) như Coca Cola;

- Cấp phép sử dụng thương hiệu (brand franchise/trademark license) như Crysler, Pepsi nhượng quyền sử dụng các thương hiệu Jeep và Pepsi cho sản phẩm thời trang may mặc ở Châu Á; nhượng quyền thương hiệu Hallmark (sản phẩm chính là thiệp) để sản xuất các sản phẩm gia dụng như ra giường, nệm gối; nhượng quyền sử dụng các biểu tượng & hình ảnh của Disney trên các sản phẩm đồ chơi, thực phẩm, đồ da dụng…

- Nhượng quyền “lỏng lẻo” theo kiểu các nhóm dùng chung tên hiệu (banner grouping hoặc voluntary chains), thường hay gặp ở các công cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp (professional service) loại tư vấn kinh doanh/tư vấn pháp lý như KPMG, Ernst & Young, Grant Thornton…

Nhìn chung đối với mô hình nhượng quyền không toàn diện này, bên nhượng quyền là chủ thể sở hữu thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ thường không nỗ lực kiểm soát chặt chẽ hoạt động của bên nhận quyền và thu nhập của bên nhượng quyền chủ yếu từ việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Bên nhượng quyền thường có ý định mở rộng nhanh chóng hệ thống phân phối nhằm gia tăng độ bao phủ thị trường, doanh thu & đi trước đối thủ như trường hợp cà phê Trung Nguyên hoặc G7 Mart.

Đặc biệt, nhượng quyền thương hiệu (brand licensing) trở thành ngành kinh doanh hấp dẫn và mang lại nhiều lợi nhuận to lớn cho bên nhượng quyền với tư cách là chủ thể sở hữu thương hiệu mạnh (như Pepsi) và bên nhận quyền khi tiếp nhận & kinh doanh sản phẩm gắn liền với thương hiệu đó (trường hợp thời trang Pepsi không có liên hệ gì với sản phẩm “lõi” nước giải khát Pepsi mang cùng thương hiệu) nhờ sử dụng lợi thế giá trị tài sản thương hiệu (brand equity) đã được phát triển qua nhiều năm.

3. Nhượng quyền có tham gia quản lý (management franchise):

Hình thức nhượng quyền phổ biến hay gặp ở các chuỗi khách sạn lớn như Holiday Inc, Marriott, trong đó bên nhượng quyền hỗ trợ cung cấp người quản lý & điều hành doanh nghiệp ngoài việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu và mô hình/công thức kinh doanh.

4. Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn (equity franchise):

Người nhượng quyến tham gia vốn đầu tư với tỷ lệ nhỏ dưới dạng liên doanh, như trường hợp của Five Star Chicken (Mỹ) ở Việt Nam để trực tiếp tham gia kiểm soát hệ thống. Bên nhượng quyền có thể tham gia Hội đồng quản trị công ty mặc dù vốn tham gia đóng góp chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ. Tùy theo năng lực quản lý, sức mạnh thương hiệu, đặc trưng ngành hàng, cạnh tranh thị trường, bên nhượng quyền sẽ cân nhắc thêm 3 yếu tố ưu tiên quan trọng sau khi lựa chọn mô hình franchise phù hợp cho doanh nghiệp mình.

Đó là các yếu tố hiệu quả & mức độ kiểm soát hệ thống, chi phí phát triển hệ thống & mức độ bao phủ thị trường xét về độ lớn & tốc độ. Những yếu tố này cũng ảnh hưởng đến chiến lược franchise và cách lựa chọn các cấu trúc franchise phù hợp khi ký kết hợp đồng franchise như loại hình franchise một/nhiều đơn vị franchise (single/multiple-unit franchise), đại diện franchise toàn quyền (master franchise), franchise phụ trách phát triển khu vực (area development) hay đại diện franchise (representative franchise), đặc biệt khi công ty mở rộng thị trường mới hay định hướng xuất khẩu.

Đối với các công ty trong nước, franchise là lãnh vực còn mới và chưa được nhiều công ty hiểu biết sâu sắc và áp dụng mô hình franchise này một cách toàn diện & thành công vào thực tế kinh doanh của doanh nghiệp, ngoài trừ vài trường hợp hiếm hoi như Phở 24. Mặt khác, do những hạn chế về công tác quản trị thương hiệu & cả sức mạnh thương hiệu, công tác quản trị & kiểm soát hệ thống được tiêu chuẩn hóa mọi quy trình và tác vụ, các doanh nghiệp chủ yếu đang áp dụng mô hình franchise không toàn diện, đặc biệt theo phương thức nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ như thegioididong, Foci, Cà phê Trung Nguyên…Trên thế giới người ta sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ nhất để ca ngợi giá trị của franchise như “phát minh vĩ đại nhất của chế độ tư bản phương tây”, “cách mạng hóa hoạt động phân phối hàng hóa và dịch vụ trong hầu hết các lĩnh vực ngành hàng và ở hầu hết các nước” và được đánh giá là “khái niệm & mô hình tiếp thị thành công nhất trong tất cả các khái niệm & mô hình đã từng phát minh”. Về góc nhìn tiếp thị, franchise có quan hệ & ý nghĩa như thế nào đối với việc lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp?

Quan hệ giữa franchise & tiếp thị theo kênh (channel marketing):

Khi xây dựng mô hình tiếp thị và bán hàng, các doanh nghiệp sẽ cân nhắc lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình. Thiết kế tiếp thị theo kênh (channel marketing) là công việc quan trọng thuộc về chiến lược tiếp thị mà các doanh nghiệp trong nước chưa quen thuộc và thành thạo như các tập đoàn đa quốc gia đang tiếp tục xâm nhập một cách bài bản vào thị trường Việt Nam.

Có một số cách thức khác nhau liên quan đến lựa chọn kênh tiếp thị riêng rẽ và kể cả kết hợp các kênh với nhau. Doanh nghiệp có thể lựa chọn chỉ định các nhà bán lẻ (retailer hay dealer), tổ chức hệ thống đại lý (agent), chỉ định nhà phân phối/bán sỉ (distributor/wholesaler), tiếp thị trực tiếp (direct marketing) theo kiểu cá nhân hóa tiếp thị hoặc lựa chọn mô hình franchise. Doanh nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ có thể sử dụng bất cứ cách nào trong những kênh tiếp thị này khi hợp tác với bên thứ ba để phân phối sản phẩm hay dịch vụ. Quyết định này phụ thuộc vào ngành nghề kinh doanh, chiến lược tiếp thị và năng lực quản lý của từng doanh nghiệp.Ngoài ra, doanh nghiệp cần cân nhắc thêm 3 yếu tố quan trọng khi lựa chọn kênh tiếp thị, bao gồm mức độ kiểm soát hệ thống, chi phí & độ bao phủ thị trường.

Hình thức buôn bán lẻ (dealership hay retailer) thường dùng để chỉ những người buôn bán nhỏ được giao quyền kinh doanh (có thể để bán lại hay bán lẻ) một sản phẩm đặc thù nào đấy của các doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh nhỏ. Thông thường, người buôn bán lẻ không bị doanh nghiệp này ràng buộc phải kinh doanh trên cơ sở “độc quyền” sản phẩm hay khu vực bán hàng nào đó. Đa số họ là các các cửa hàng với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (end-user). Ví dụ, các cửa hàng kinh doanh điện thoại di động, tạo hoá, thực phẩm. Một đặc điểm quan trọng là các loại hình bán lẻ và cả hệ thống đại lý thường hoạt động theo mô hình quản lý kinh doanh lỏng lẻo (loose business format) và thiếu những ràng buộc chặt chẽ về quản lý, tính nhất quán về thương hiệu. Doanh nghiệp không quy định rõ ràng quy trình kinh doanh (ngoại trừ các kỹ thuật, quy định và điều kiện liên quan đến việc kinh doanh các sản phẩm của họ), hệ thống bản sắc thương hiệu (thể hiện qua trang trí nội/ngoại thất cửa hàng, bảng hiệu, thiết kế…), tính đồng nhất & hiệu quả cho toàn hệ thống gặp nhiều hạn chế. Doanh nghiệp cung cấp mức hỗ trợ hạn chế, thường chủ yếu những gì liên quan đến bản thân sản phẩm & dịch vụ liên quan như giao hàng, bảo hành, đổi hàng… Hình thức phân phối (distributorship) thường liên quan đến quyền được trao để bán một sản phẩm hay dịch vụ trong một giới hạn địa lý nào đó. Khách hàng của họ (customer) chính là các nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hoặc thậm chí nhà phân phối nhỏ hơn.

Nhà phân phối không buộc phải kinh doanh “độc quyền” các sản phẩm của doanh nghiệp (do đó, sự trung thành không được bảo đảm), trừ trường hợp hợp tác phân phối độc quyền. Nhà phân phối có thể sử dụng cửa hàng showroom để trưng bày sản phẩm thay vì các cửa hàng bán hàng như nhà bán lẻ. Nhà phân phối thường được chọn căn cứ trên sức mạnh và độ rộng của mạng lưới phân phối.

Tương tự hình thức đại lý hay nhà bán lẻ, nhà phân phối thường không nhận được nhiều những hoạt động hỗ trợ từ công ty chính, ngoại trừ các hoạt động liên quan đến việc kinh doanh bản thân sản phẩm như cung cấp tài liệu quảng cáo catalogue, huấn luyện sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật (như hệ thống thông tin), trong khi đó còn hạn chế nhiều về tính đồng nhất trong quản lý hệ thống bản sắc thương hiệu. Franchise thì “độc đáo” hơn nhiều bởi vì nó đòi hỏi sự nhất quán trong cách thể hiện bản sắc thương hiệu và hiệu quả hoạt động của hệ thống ngoài việc tập trung kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ của bên nhượng quyền. Thông thường, việc nhượng quyền được trao độc quyền cho bên nhận quyền trong phạm vi địa lý nào đó. Bên nhận quyền cũng được yêu cầu chỉ kinh doanh sản phẩm và dịch vụ của bên nhượng quyền. Thỏa thuận nhượng quyền thường dài hạn hơn (5 đến 20 năm hay hơn nữa), so với hình thức đại lý và phân phối (có thể ký lại từng năm, hoặc 3 đến 5 năm tùy vào khả năng thỏa thuận). Thỏa thuận nhượng quyền cũng chi tiết hơn. Bên nhượng quyền có trách nhiệm hỗ trợ liên tục bên nhận quyền thiết lập & vận hành kinh doanh. Bên nhượng quyền phải tuyệt đối tuân thủ các ràng buộc, quy định, chính sách và hệ thống của bên nhượng quyền (được quy định rất chi tiết trong cẩm nang hoạt động & hệ thống kiểm soát hệ thống). Đổi lại, bên nhượng quyền nhận được các khoản phí cho các hoạt động hỗ trợ từ bên nhận quyền (khác với hình thức đại lý hay phân phối, có thể không có khoản phí đó). Căn cứ vào phân tích trên, quan hệ nhượng quyền đương nhiên chặt chẽ và kỹ lưỡng hơn hình thức đại lý và phân phối. Các mô hình kinh doanh “lòng lẻo” như phân tích trên đây thường được các công ty trong nước áp dụng phù hợp với mục đích chủ yếu là gia tăng doanh thu, độ bao phủ & thị phần nhanh chóng trong điều kiện khả năng về vốn, quản lý kênh tiếp thị & bán hàng còn hạn chế.

Điều lưu ý là bên cạnh gia tăng doanh thu trong ngắn hạn, các doanh nghiệp về lâu dài cần hoàn thiện hơn hệ thống quản lý tiếp thị bán hàng, gìn giữ và phát triển hình ảnh & giá trị thương hiệu, chăm sóc & quan hệ chặt chẽ với hệ thống các nhà bán lẻ & nhà phân phối để đảm bảo việc kinh doanh có cơ hội phát triển lớn hơn, bền vững & lâu dài hơn.

Nhìn xa hơn, tất cả các chiến lược tiếp thị theo kênh như trên sẽ ngày càng trở nên phổ biến hơn tại Việt Nam, đáp ứng các nhu cầu kinh doanh các sản phẩm & triết lý kinh doanh khác nhau của doanh nghiệp. Franchise sẽ phổ biến & phù hợp đối với doanh nghiệp nào mong muốn xây dựng hệ thống bản sắc thương hiệu và hệ thống quản trị & kiểm soát kinh doanh chặt chẽ. Các hình thức đại lý, nhà bán lẻ hay nhà phân phối sẽ phù hợp & phổ biến với các chủ sở hữu mong muốn xâm nhập hay và dành thị phần nhanh chóng với sản phẩm có giá trị thấp với định hướng chính họ là người bán sản phẩm (như hàng tiêu dùng nhanh FMCG).

Từ góc nhìn của bên nhận quyền, tham gia vào một hệ thống franchise đã được thiết lập sẵn & đã được kiểm chứng tính hiệu quả trong thực tế tất nhiên sẽ giúp họ nhanh chóng làm chủ một cửa hàng/đơn vị kinh doanh với xác xuât thành công cao hơn là tự họ thiết lập mô hình kinh doanh cho mình. Hơn nữa, họ sẽ có cơ hội rút ngắn thời gian học hỏi bí quyết & kinh nghiệm kinh doanh thậm chí ngay cả khi họ chưa có kinh nghiệm kinh doanh trước đây.

Theo nghiên cứu của Phòng Thương mại Mỹ từ năm 1974 đến 2002, trung bình chỉ có 5% số doanh nghiệp thất bại trong lĩnh vực franchise, trong khi con số tương ứng ở các doanh nghiệp không nhượng quyền là 30-65%. Ngoài ra, bên nhận quyền sẽ tận dụng được lợi thế có được nhờ quy mô toàn hệ thống như giảm chi phí tiếp thị, khuyến mãi, giảm giá đầu vào nguyên vật liệu…

Bài viết này được thực hiện bởi nhóm công ty tư vấn FT-Pathfinder Consuting Group, bao gồm hai công ty tư vấn the Pathfinder (Vietnam) & FT Consulting (Singapore). FT Consulting hiện là một trong những công ty tư vấn lớn nhất Châu Á chuyên về franchise với kinh nghiệm tư vấn thực tiễn hơn 150 hệ thống franchise thuộc hơn 40 ngành nghề với các khách hàng lớn như HP, Siemens, Telekom Malaysia, KPMG, NTUC… FT Consulting đồng thời điều hành trực tiếp một chuỗi cửa hàng cà phê với gần 50 cửa hàng tại 9 quốc gia ở Châu Á.

(Theo  Saga/tuanpathfinder)

Năm cách để tạo ra sự truyền miệng

Hầu hết chúng ta đều hiểu rõ thực trạng kinh tế hiện tại. Với kinh nghiệm và phân tích cá nhân, tôi khuyên các doanh nghiệp không nên dồn ngân sách vào các hoạt động marketing. Nhưng đáng tiếc không phải doanh nghiệp nào cũng lắng nghe.

Đó là lý do tôi muốn chia sẽ những kiến thức giúp doanh nghiệp bạn xây dựng một chiến dịch marketing truyền miệng hiệu quả.

Marketing truyền miệng( Word of mouth hay Virus Marketing) là một công cụ marketing rất kho đo lường, nhưng nó mang lại hiệu quả chi phí tốt nhất hiện nay, bởi lẽ chúng ta không cần tiêu tốn gì nhiều cho loại hình marketing này(đôi khi không tốn một xu nào).

Khách hàng là phương tiện hoàn hảo để phát tán một chiến dịch marketing truyền miệng tích cực, nhưng làm sao để họ bàn tàn về thương hiệu của bạn, đó mới là vấn đề.

Mời khách hàng dùng thử sản phẩm.

Nếu muốn khách hàng truyền miệng nhau về sản phẩm của mình, các hay nhất là mời dùng thử hàng mẫu để họ có cơ hội giới thiệu cho bạn bè. Đó là một cách hữu hiệu để tạo được sự thích thú và là lời quảng cáo khôn ngoan.

Làm cho khách hàng thấu hiểu bạn

Phải biết “lôi kéo”, lắng nghe quan điểm của khách hàng. Tạo cho khách hàng cảm thấy các phản hồi và quan điểm của họ được bạn quan tâm đúng mực. Xây dựng danh mục các chương trình, sản phẩm mới cũng như dịp khuyến mãi sắp diễn ra cho khách hàng theo dõi.

Tạo các diễn đàn tương tác với khách hàng dưới danh nghĩa của công ty.

Cho các khách hàng có khả năng tác động cộng đồng một nơi để họ chia sẻ quan điễm và kinh nghiệm sử dụng sản phẩm. Đây được xem là nơi để tiệc tùng được doanh nghiệp tài trợ và là một địa điểm online tập trung các khách hàng mục tiêu của công ty.

Xây dựng dịch vụ khách hàng chất lượng và lễ độ đối với tất cả khách hàng.

Hãy cho khách hàng cơ hội nói tốt về bạn. Cho họ thấy rằng dịch vụ và cách tiếp đón khách hàng là mục tiêu hàng đầu của công ty. Bạn có nghĩ rằng Starbucks nổi tiểng như hiện nay chỉ đơn giản vì họ bán café Latte với giá cắt cổ 4 USD? Điều đó hoàn toàn sai, họ thành công là nhờ nhân viên Starbucks cố gắng nhớ tên, thói quen, sở thích của từng khách hàng để phục vụ tốt hơn. Nhân viên của Starbucks vừa có kỹ năng vừa có kinh nghiệm, đó là lý do khách hàng chấp nhận bỏ 4 USD cho 1 cốc Latte với sự hài lòng mỹ mãn. Nhưng không may là đẳng cấp phục vụ chuyên nghiệp ấy đã giảm sút nhiều, và trước đây thì phong cách phục vụ này được họ xây dựng như một bí quyết kinh doanh rất khoa học. Và có thể nếu họ chỉnh đốn lại phong cách phục vụ như trước đây thì vấn nạn kinh tế toàn cầu sẽ không làm suy suyển công việc làm ăn của Starbucks.

Xây dựng mối quan hệ thân mật, tạo sự mê hoặc nơi khách hàng để họ bàn tán với bạn bè

Cung cấp thông tin thuận tiện và đầy đủ cho khách hàng, đặc biệt là các chương trình khuyến mãi và tặng các phiếu giảm giá, như vậy là chúng ta đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Hành động này không những tăng mức độ thường xuyên họ giao tiếp với bạn mà còn giúp lời bán tán trở nên sôi nổi và lan truyền nhanh hơn.

Quốc Tuấn (Sưu tầm và lược dịch từ marketing.about.com)

Mười lỗi cần tránh khi tung sản phẩm mới

Tỉ lệ thất bại trong quá trình tung sản phẩm, dịch vụ mới thường giao động trong khoảng 50 – 70%. Một nghiên cứu vào 1997 đã chỉ ra rằng:

Việc tung sản phẩm mới là một trong những nhân tố thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới có thể là thời điểm đầy thú vị và cần phải theo những quy trình nghiêm ngặt nếu không cơ hội thành công sẽ trở nên mong manh.  Tỉ lệ thất bại trong quá trình tung sản phẩm, dịch vụ mới thường giao động trong khoảng 50 – 70%. Một nghiên cứu vào 1997 đã chỉ ra rằng:

- Tỉ lệ thất bại khi giới thiệu sản phẩm mới trong ngành bán lẻ rau quả lên tới 70 – 80%

- 20 công ty thực phẩm hàng đầu tại Mỹ đạt tỉ lệ thành công khi giới thiệu sản phẩm mới là 76%

- 20,000 công ty thực phẩm tại Mỹ (xếp từ dưới lên) chỉ đạt tỉ lệ thành công là 11.6%.

- Sự khác biệt giữa top 20 công ty hàng đầu và 20,000 công ty cuối bảng về hiệu quả khi tung ra sản phẩm mới nằm ở yếu tố nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing.

Đây là 10 đểm cần tránh khi lên kế hoạch và triển khai việc tung sản phẩm mới

1. Không lên kế hoạch sớm.

Doanh nghiệp thường dành thời gian lên kế hoạch và phát triển những sản phẩm mới, nhưng lại không dành thời gian để lên kế hoạch tung sản phẩm. Chỉ vài tuần trước ngày tung sản phẩm, họ mới nhận ra là không có một bản kế hoạch và không đủ chuyên môn và nguồn lực để tung sản phẩm thành công.

2. Không có chiến lược tiếp thị hay chiến lược không tốt.

Đôi khi doanh nghiệp chỉ chú trọng vào nỗ lực ra mắt sản phẩm nhưng lại không chú ý tới phát triển một chiến lược marketing phù hợp để tăng doanh số về lâu dài.

3. Không thể xác định thị trường mục tiêu.

Nếu không thể xác định thị trường mục tiêu, làm sao có thể biết họ muốn gì và làm cách nào tiếp cận họ.

4. Tung sản phẩm quá sớm.

Nhiều công ty quá vội vàng muốn trở thành người đầu tiên trên thị trường nên đã bỏ qua những yếu tố quan trọng khi ra mắt sản phẩm và kết quả đạt được sẽ không tốt.

5. Chất lượng sản phẩm kém.

Yếu tố này thường đi kèm với việc tung ra sản phẩm quá sớm. Tôi đã chứng kiến khá nhiều trường hợp công ty do quá nôn nóng tung ra sản phẩm mới nên bỏ qua một số những thiếu sót quan trong trong sản phẩm.

6. Kế hoạch tung sản phẩm cứng nhắt và thiếu linh hoạt.

Giới thiệu thành công một sản phẩm mới là cả một nghệ thuật, không chỉ đơn giản mang tính khoa học. Chính vì vậy bạn cần uyển chuyển và linh hoạt trong việc tổ chức triển khai chương trình.

7. Thiếu ngân sách.

Đây là một thiếu sót phổ biến, không chỉ xảy ra với những dự án tung sản phẩm mà tại hầu hết các công ty nhỏ nói chung. Những công ty này không thể đảm bảo nguồn ngân sách sẵn có đủ để có thể triển khai các chương trình.

8. Đánh giá quá cao kết quả.

Quả là nằm mơ giữa ban ngày khi bạn mong đợi một chương trình giới thiệu sản phẩm hoàn hảo khi chỉ đầu tư vài ngàn USD vào các hoạt động tiếp thị, bạn nghĩ mình sẽ là tâm điểm chú ý của giới truyền thông và khách hàng đang đón chờ sản phẩm mới của bạn?

9. Không ủy quyền công việc.

Không ai có thể làm tốt mọi việc, đặc biệt trong những doanh nghiệp nhỏ, CEO thường cho rằng họ là người đa năng với chuyên môn có thể làm tất cả mọi thứ. Tuy nhiên, điều này thường không xảy ra.

10. Không có kế hoạch sử lí khủng hoảng.

Bạn sẽ làm gì khi mọi thứ đi chệch hướng? Đa số mọi người sẽ hoảng sợ và việc này sẽ chẳng giúp ích được gì. Thực tế là không ai có thể lường trước được tất cả những sự cố có thể xảy ra, nhưng nếu chuẩn bị trước kế hoạch sử lí sẽ rất có lợi.

(Theo Marketing chiến lược)

Đạo đức marketing

Đạo đức là các tiêu chuẩn về cách hành xử chi phối tư cách của các cá nhân, nhóm và các tổ chức kinh doanh. So với các chức năng khác, marketing là một lĩnh vực có nhiều khả năng phát sinh các vấn đề về đạo đức.

Sau đây là những mục tiêu mà những người làm marketing phải nắm bắt, cũng như những điều vi phạm đạo đức mà họ đã làm, để đạt được những mục tiêu này:

-Xây dựng sự nhận thức. Quấy rầy khách hàng hết lần này đến lần khác bằng thông điệp của mình, sẵn sàng xâm phạm sự riêng tư của khách hàng nếu cần thiết.

-Giúp các sản phẩm và dịch vụ của công ty trở nên nổi bật. Cường điệu các điểm tích cực và che giấu những điểm tiêu cực bằng một vẻ ngoài đẹp mắt.

-Khuyến khích khách hàng mua hàng. Hứa hẹn với khách hàng quá mức.

Theo nhìn nhận của công chúng, các mẩu quảng cáo thường mắc phải nhiều vấn đề về chuẩn mực đạo đức. Có bao nhiêu mẩu quảng cáo trên truyền hình mà bạn đã xem có cảnh lái xe rất ẩu? Có bao nhiêu mẩu quảng cáo về ngân hàng và thẻ tín dụng khuyến khích tự do vay mượn để tiêu dùng cá nhân? Các mẩu quảng cáo này nói những lời lẽ hết sức khoa trương: “Hãy tận hưởng một kỳ nghỉ lý tưởng.

Thẻ tín dụng của chúng tôi sẽ làm cho điều đó thật dễ dàng”. Đừng bao giờ bận tâm rằng quá nhiều người sẵn sàng nợ nần, vì đây là những người có nhiều khả năng hưởng ứng quảng cáo nhất. Đặc biệt, những mẩu quảng cáo nhắm đến trẻ em đã dẫn đến nhiều lời than phiền của công chúng.

Áp lực để được chú ý đã khiến các nhà quảng cáo thi nhau hô hào, thậm chí vượt quá ngưỡng cư xử đạo đức. Đồng thời, Internet cũng mở ra những lĩnh vực quan tâm mới, đáng chú ý nhất là thu thập và sử dụng trái phép thông tin của khách hàng.

Mặc dù nhiều nước, chẳng hạn như Mỹ, đã ban hành luật cấm những hành vi vô đạo đức trong marketing, song rõ ràng là những luật này sẽ chẳng bao giờ kiềm chế được tất cả mọi hành vi xấu dưới danh nghĩa marketing. Chỉ những nguyên tắc đạo đức tốt đẹp trong phạm vi các công ty, ngành công nghiệp và các nhóm chuyên nghiệp là đủ khả năng làm điều đó.

Theo Công ty Ethics Quality thì “Các nguyên tắc đạo đức có tác dụng như một chiếc máy lọc dầu trong cỗ máy marketing: chúng lọc các tạp chất để dầu có thể làm cho cỗ máy hoạt động. Tất cả các công ty cần những nguyên tắc đạo đức để lọc bỏ bản chất không tốt của thương trường cạnh tranh để có thể nhắm đến, thu hút và giữ chân những khách hàng tốt cho công ty”. Đây là một lời khuyên quý giá.

Thật khó xác định rõ liệu khách hàng ngày nay có khó chịu vì marketing hơn so với trước đây hay không, hay liệu khách hàng ngày nay đã sẵn sàng thẳng thắn bày tỏ ý kiến mỗi khi bất bình hay chưa. Chỉ biết rằng, trong bất cứ trường hợp nào đi nữa, sự thiếu đạo đức cũng khiến bộ phận marketing phải chịu tiếng xấu. Tình huống không hay này chắc chắn sẽ làm giảm tỷ lệ sinh lời trên vốn đầu tư cho marketing.

Vì vậy, một trong những thử thách của công tác marketing là cải thiện niềm tin của công chúng vào các cuộc truyền thông marketing. Cách hiệu quả nhất để đạt được điều đó là đảm bảo rằng mọi hình thức hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, định giá, và mọi hành vi sử dụng thông tin của khách hàng đều phải phù hợp với một chuẩn mực đạo đức cao.

Các thử thách được mô tả trong chương này có ý nghĩa quan trọng. Ba trong số đó giữ đúng lời hứa, đánh giá và giải trình trách nhiệm, và cư xử hợp đạo đức là những thử thách bên trong, của riêng công ty và nằm trong tầm kiểm soát của các nhà quản lý cũng như nhân viên. Những khó khăn này sẽ được giải quyết nếu mọi người đối diện chúng một cách nghiêm túc.

Những thách thức khác ở bên ngoài và khó giải quyết hơn thông qua hành động trực tiếp. Chẳng hạn, một mình công ty không thể thay đổi sự thật rằng thông tin giữa họ và khách hàng ngày càng bão hòa. Họ cũng không thể loại bỏ sự hỗn loạn trong quảng cáo và hỗ trợ bán hàng vốn cản trở truyền thông marketing. Tuy nhiên, ngay cả những khó khăn lớn hơn cũng có thể vượt qua nếu có chiến lược marketing hiệu quả và sáng tạo.

Tóm tắt

-Sự bất đối xứng về thông tin vốn là điều thuận lợi cho nhà sản xuất giờ đang đi đến hồi kết thúc, phần lớn là do sự xuất hiện của Internet. Nhà sản xuất phải tìm cách điều chỉnh tình hình mới này.

-Các công ty phải cam kết giữ đúng lời hứa, nghĩa là họ phải rút ngắn khoảng cách giữa những lời hoa mỹ về sản phẩm cũng như về thương hiệu công ty với thực tế mà khách hàng trải nghiệm.

-Những thông điệp marketing hầu như không nhận được sự chú ý của mọi người. Cách hiệu quả để giải quyết tình trạng này là cung cấp những thông điệp marketing chứa đựng một giá trị nào đó đối với khách hàng.

-Những người làm công tác marketing nói chung và quảng cáo nói riêng thường vấp phải các vấn đề về chuẩn mực đạo đức. Sự nhận biết của công chúng về hành vi này chắc chắn sẽ làm giảm tỷ lệ sinh lời trên vốn đầu tư marketing.

(Theo Lệ Hoa – Abviet trích ” Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả” /First News và NXB Tổng hợp TPHCM ấn hành)

Bốn yếu tố quan trọng trong quảng cáo qua email

Clint Schaff, giám đốc cấp cao phụ trách về marketing và truyền thông của JamsBio, một cộng đồng mạng, tại đây người sử dụng có thể chia sẻ cuộc sống của họ thông qua con đường âm nhạc. Schaff đã có được những thành công tuyệt vời trong việc xây dựng thương hiệu hiệu cho website của anh ấy thông qua các quảng cáo email.

Nguồn thông tin đáng tin cậy của anh ấy là tạp chí PASTE, một tạp chí giải trí được xuất bản độc lập. Schaff yêu cầu PASTE chia sẻ thông tin với website của anh ấy dựa trên nội dung âm nhạc chất lượng cao, những bài hát ý nghĩa và các hoạt động âm nhạc ít được biết đến.

Hàng tuần, PASTE tạo ra các bức thông điệp với nội dung là những tóm lược về nội dung các CD, phim sắp được phát hành, những nội dung có thể tải về máy tính cá nhân và những thông tin mới. Sau đó, PASTE gửi chúng đi thông qua một danh sách trên 100,000 đăng ký nhận thư. Đó là những khán luôn sẵn sàng và sẽ “bị tóm”, họ quan tâm đến những gì Schaff phải quảng cáo.

Schaff nói thêm: “Những thư thông báo mang đến cho khách hàng một cái nhìn khác hẳn các phương tiện quảng cáo truyền thống mà chúng tôi đã thử nghiệm trong quá khứ. Những khách hàng đã đăng ký nhận thư: Họ quan tâm đến nội dung, họ muốn thông tin và họ muốn biết thêm nữa về các thông tin tương tự từ những thành viên như chúng tôi.”

Nếu PASTE có một ấn phẩm đặc biệt và tạo ra các thư thông báo tập chung nói về một nhóm hay nhạc sĩ nào đó, thì đó chính là cơ hội vàng cho Schaff đem các thông tin tương tự về JamsBios đến với khán giả, điều này giữ vai trò đặc biệt trong việc lôi kéo khán giả đến với JamsBios.

Ví dụ, JamsBio đã tham gia thành công trong một bức thư thông báo gần đây của PASTE tập trung vào album sắp gia mắt của Bruce Springteen. JamsBio đã thiết kế một banner kêu gọi khán giả chia sẻ những câu chuyện, kỷ niệm của họ về Bruce Springteen.

Quảng cáo thành công nhất mà JamsBio đã thực hiện là quảng cáo xoay quanh việc phát hành lại album Electric Ladyland của Jimmie Hendrix. JamsBio đã tạo ra một quảng cáo khuyến khích mọi người click vào một đường dẫn tới quảng cáo, với việc làm này họ có thể giành được giải thưởng là một cây đàn Ghita Gibson. Số lượng người vào trang JamsBio cho quảng cáo này đã đạt mức kỷ lục từ trước đến nay.

Palmer Houchins, giám đốc marketing và truyền thông cho PASTE Media Group cho biết: “Khách hàng của chúng tôi rất am hiểu về âm nhạc và đó chính là yếu tố chủ chốt cho sự thành công của các chiến dịch quảng cáo được thực hiện bởi Jamsbio”.

Ông Houchins cho rằng những thành quả PASTE có được là nhờ vào cách tiếp cận phù hợp với những nhà quảng cáo của nó. “Chúng tôi có thể chứng minh được tác động trực tiếp của một chiến dịch quảng cáo qua mail là hơn hẳn các phương pháp quảng cáo online khác”

Vậy điều gì đã tạo ra một mối quan hệ thành công kể trên? Chúng bao gồm 4 yếu tố chiến lược, đó là:

Đọc tiếp

Những chiêu tiếp thị để đời

Tiếp thị luôn là một khâu tối quan trọng đối với bất cứ doanh nhân nào. Ngay từ xưa, các bậc tiền bối đã có nhiều chiêu tiếp thị độc đáo, trở thành những bài học đắt giá cho nghệ thuật marketing của lớp con cháu ngày nay.

Trần Tử Ngang là nhà thơ lớn đầu đời Đường (661-702). Tới năm 21 tuổi vẫn chưa ai biết tiếng. Một hôm ra chợ Đông thấy có người bán cây đàn nhị giá đến trăm vạn, giới quyền quý truyền tay nhau xem chứ không mua. Tử Ngang xuất hiện và mua ngay khiến nhiều người tò mò đề nghị được nghe thử, ông liền mời tất cả đến nhà mình. Sáng hôm sau, hàng trăm người kéo đến, toàn những bậc danh sĩ. Tử Ngang bày tiệc khoản đãi mọi người rồi nói: “Thứ nhạc cụ này chỉ là công việc của kẻ hèn mọn đâu phải là điều tôi lưu tâm”. Nói xong bèn quẳng cây đàn đi và phân phát văn thơ cho người, chỉ trong một ngày danh tiếng của ông đã vang dội khắp chốn. Cụ Nguyễn Sơn Hà, chủ hãng sơn cùng tên đã làm ăn phát đạt và cạnh tranh được với các hãng sơn Pháp thời bấy giờ nhờ cách tiếp thị độc đáo. Cụ đưa sơn chào hàng tại một hãng buôn lớn nhất trong nước, có chi nhánh rộng khắp. Chủ hãng cho cụ ký gửi tại cửa hàng Gôđa (Tràng Tiền Plaza ngày nay) 50 hộp, nếu bán được hàng sẽ độc quyền mua sơn Sơn Hà.

Sau khi ký gửi, cụ Nguyễn cho người đi chào hàng khắp nơi, thậm chí biếu không để khách dùng thử, đồng thời cho đăng quảng cáo trên 10 tờ báo lớn lúc đó nhưng 5 ngày sau vẫn không thấy người nào mua. Cụ bèn cho người nhà ra mua 5 hộp, ngày hôm sau lại cho 3 người nữa lần lượt mua 7 hộp, rồi 3 hộp và cứ thế cho đến khi cửa hàng này còn 10 hộp. Lúc đó, cụ mới cho một người ăn vận sang trọng đến cửa hàng đòi mua 20 hộp, hết lời ca ngợi loại sơn này và đặt tiền trước nhờ cô bán hàng mua hộ. Như vậy cửa hàng bán hết 50 hộp mà cụ Hà không bán được hộp nào. Bù lại, 1 tuần sau hợp đồng bán sơn cho hãng thương mại lớn nhất kia đã được ký. dai.gifKonusuke Matsushita, người sáng lập tập đoàn kinh doanh hùng mạnh nhất nhì Nhật Bản với nhãn hiệu nổi tiếng National Panasonic.

Hãng hiện có 240.000 nhân viên, hoạt động tại hơn 100 nước trên thế giới với doanh thu hàng năm lên tới 60 tỷ USD. Tuy nhiên, ít ai biết được Matsushita mồ côi cha mẹ từ tuổi niên thiếu và mắc bệnh phổi. Sau nhiều năm lăn lộn kiếm tiền, năm 30 tuổi ông bắt đầu công việc kinh doanh độc lập ở một xưởng nhỏ ở ngoại ô Osaka sản xuất tụ điện. Công việc làm ăn hết sức bấp bênh tưởng như có thể phá sản bất cứ lúc nào. Khi chế tạo đèn chạy bằng bình điện cho xe đạp nhãn hiệu National, ông tiến hành chiến dịch quảng cáo cho loại đèn này bằng cách phát không 10 nghìn bóng cho các nhà buôn và bán lẻ.

Để có hiệu quả, ông lên tận Tokyo tìm đến nhà kinh doanh bình điện đầu tiên ở Nhật là ông Teizo Okaza xin nhận 10 nghìn bình điện miễn phí và bảo đảm rằng đến cuối năm đó (lúc đó là cuối tháng 4) ông sẽ bán được 200.000 bình. Ai cũng nghĩ đây là một kiểu hụi chết nhưng ông Matsushita rất tin vào cách quảng cáo hữu hiệu này và cuối năm đó, ông bán được 470.000 bình điện. Nhiều năm, sau khi đã gây dựng được tên tuổi nổi tiếng, Matsushita vẫn như nhìn rõ hình ảnh ông Okaza trong bộ kimono trang trọng đứng trước thềm nhà với ánh mắt ngưỡng mộ và thán phục.

( SEMvietnam – Theo Doanh nghiệp )

Các hình mẫu kinh doanh của bán lẻ

Như chúng ta đã biết, các giao dịch trong thương mại điện tử (TMĐT) chủ yếu có hai loại: doanh nghiệp – doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp – người tiêu dùng (B2C).

Trước đây, TMĐT chủ yếu chỉ được thực hiện giữa các doanh nghiệp. Song càng ngày loại hình B2C, nói một cách khác là bán lẻ trong TMĐT, càng được phát triển rộng rãi.

Bài viết này sẽ xác định những yếu tố định hướng các hình mẫu kinh doanh trong tiếp thị điện tử B2C. Khi chưa xác đinh được những khái niệm chung, chúng ta có thể lấy những trường hợp cụ thể, điển hình để tìm hiểu.

Chúng ta đang tìm hiểu những vấn đề cơ bản liên quan đến tiếp thị điện tử cho người tiêu dùng. Chúng ta sẽ bắt đầu thảo luận với sự xem xét một cấutrúc cạnh tranh về bán lẻ trực tuyến trong kinh doanh sách.

Để thiết lập một hình mẫu kinh doanh của tiếp thị điện tử hướng tới người tiêu dùng, chúng ta phải xác định những yếu tố quan trọng tạo nên các hình mẫu TMĐT (e-business). Những yếu tố và hình mẫu kinh doanh này cũng có thể được áp dụng cho TMĐT B2B.

Tiếp thị trực tiếp đối ngược tiếp thị gián tiếp

Tiếp thị trực tiếp có nghĩa là các nhà sản xuất quảng cáo và phân phối các sản phẩm của chính họ đến khách hàng thông qua cửa hàng điện tử dựa trên Internet (hay các phương tiện tiếp thị từ xa khác) mà không cần sự can thiệp của bất kỳ người trung gian nào. Công ty máy tính Dell thuộc loại này. Trái lại, tiếp thị gián tiếp có nghĩa là sản phẩm được phân phối qua những người trung gian thứ ba, như là các khu mua bán điện tử (e-mail).

Các nhà sản xuất có thể bán các sản phẩm của họ trên Internet nếu các cửa hàng điện tử của họ có tính “dễ mục kích” cao. Tuy nhiên, khả năng “mục kích” trực tiếp Công ty và nhãn hiệu quả thấp hay việc quản lý một máy chủ độc lập không được chứng minh là hợp lý về mặt kinh tế, đây có thể là trường hợp của các Công ty nhỏ, hàng hóa có thể được trưng bầy tết hơn ở những email bên thứ ba nổi tiếng.

Tiếp thị ảo hoàn hoàn đối ngược tiếp thị ảo một phần

Tiếp thị ảo hoàn toàn (hay tiếp thị ảo thuần túy) có nghĩa là các Công ty như Amazon bán các sản phẩm và dịch vụ của họ chỉ thông qua Internet, trong khi tiếp thị ảo một phần có nghĩa là các Công ty như Bames & Noble bán hàng không chỉ qua Internet mà còn qua các cửa hàng thực truyền thống.

Các Công ty tiếp thị ảo hoàn toàn là những Công ty mới, khởi phát trong kỷ nguyên TMĐT, trong khi tiếp thị ảo một phần là một sự hồi đáp của các Công ty đã hiện hữu, các Công ty đã tiến hành kinh doanh qua các kênh phân phối khác.

Nhà phân phối điện tử (eleectronic distnbutor) đối ngược người trung gian điện tử (electronic broker)

Trong số những người trung gian điện tử, chúng ta hãy phân biệt những nhà phân phối điện tử với những người trung gian điện tử tùy theo một người trung gian điện tử có chịu trách nhiệm hoàn tất và bảo đảm đơn hàng hay không. Những người trung gian điện tử chỉ giới thiệu các nhà cung cấp, những người kinh doanh các mặt hàng mà khách hàng đang tìm kiếm.

Các cửa hàng điện tử như Dell, Amazon and Wal-mart online thuộc loại các nhà phân phối điện tử, trong khi Internet Mall (www.internet.mall), Bestbook-buys.com và Compare.net thuộc loại các nhà trung gian điện tử.

Các site thư mục như Yahoo và Excite cũng có thể được nhìn nhận như là đóng vai trò người trung gian điện tử. Tiền thanh toán có thể do người trung gian cũng như nhà cung cấp thu nhận tùy theo Hợp đồng giữa người trung gian và nhà cung cấp.

Các cửa hàng điện tử đối ngược với khu mua bán điện tử

Xác định sự khác nhau giữa một cửa hàng điện tử (e-store) và một khu mua bán điện tử (email) là điều không dễ dàng. Trong thế giới vật lý (thực), một khu mua bán là một tập hợp các cửa hàng và các cửa hàng trong khu mua bán là những nhà phân phối độc lập.

Với cách hiểu này, vai trò của các người trung gian thư mục điện tử cùng với các cửa hàng điện tử được tập hợp lại thích hợp với vai trò của các khu mua bán điện tử. Tuy nhiên, nhiều cửa hàng bách hóa trực tuyến gọi các site của họ là các khu mua bán điện tử thay vì các cửa hàng điện tử. Thuật ngữ khu mua bán điện tử đôi khi được sử dụng như một thuật ngữ phổ biến rộng rãi chỉ các shop và cửa hàng điện tử cũng như là một khu mua bán.

Tuy nhiên, chúng ta cần phải chấp nhận một định nghĩa mặc định để làm rõ khái niệm. Ở đây, chúng ta sẽ thừa nhận nhiều cửa hàng độc lập như là tiêu chuẩn giả định để phân biệt các khu mua bán điện tử với các cửa hàng điện tử.

Do đó, chúng ta có thể định nghĩa một cửa hàng điện tử (electronic store) như là một nhà phân phối điện tử mà việc kinh doanh hàng hóa của họ được thực hiện bởi một sự quản lý đơn nhất. Một khu mua bán điện tử là một nhà phân phối điện tử hay người trung gian điện tử mà việc kinh doanh hàng hóa của họ được nhiều hơn một cửa hàng điện tử thực hiện.

Các khu mua bán điện tử/cửa hàng điện tử (emalls/stores) tổng hợp đối ngược với các khu mua bán điện tử/cửa hàng điện tử chuyên biệt

Các emalls/stores tổng hợp kinh doanh các loại hàng hóa khác nhau, do đó danh mục các hàng hóa cung cấp rất lớn. Các cửa hàng bách hóa trực tuyến thuộc loại này. Trái lại, các emalls/stores chuyên biệt chỉ tập trung vào chỉ một loại hình hàng hóa đặc biệt. Các cửa hàng sách ảo như Amazon thuộc loại emall chuyên biệt và Dell, Công ty tập trung vào chính những sản phẩm máy tính của mình, thuộc loại e-store chuyên biệt.

Loại hình chiến lược hành động trước đối ngược với chiến lược phản hồi hướng tới tiếp thị ảo

Loại hình chiến lược hành động trước hướng tới tiếp thị ảo có nghĩa là kênh phân phối chủ yếu của một Công ty là Intemet và việc quản lý nội bộ như quản lý kho và quản lý hoạt động được tập trung vào việc lợi dụng những lợi ích của tiếp thị ảo.

Trái lại, một chiến lược phản hồi ở tư thế hướng tới tiếp thị ảo có nghĩa là kênh phân phối thực truyền thống tiếp tục là kênh chủ yếu của nó, mặc dù Công ty mở một kênh phân phối trực tuyến. Do đó, kiểu cách quản lý nội bộ truyền thống vẫn giữ không thay đổi.

Ví dụ, Dell thực hiện một loại hình chiến lược hành động trước trong khi sử dụng kênh tiếp thị ảo, liên hệ trực tiếp với khách hàng và làm cho hệ thống sản xuất trở nên linh hoạt đối với việc tuỳe biến rộng rãi.

Tuy nhiên, một số nhà sản xuất máy tính cá nhân khác chỉ chuyển sang tiếp thị ảo một cách phản ứng như là một kênh phân phối bổ sung mà không thay đổi phương thức phân phối và sản xuất truyền thống.

Nhiều Công ty tiếp thị ảo thuần túy mới thành lập theo kiểu loại hình chiến lược phản hổi. Hai vấn đề cơ bản mà một Công ty sẽ phải đối mặt là loại hình chiến lược nào có tính cạnh tranh hơn trong quá trình hoạt động lâu dài và một Công ty sẽ chuyển đổi như thế nào về một loại hình chiến lược hiệu quả hơn với một điều kiện ban đầu có sẵn.

Tiếp thị toàn cầu đối ngược tiếp thị khu vực

Mặc dù Internet được kết nối trên toàn thế giới, một số sản phẩm và dịch vụ không thể cung cấp tòan cầu. Ví dụ, những hàng hóa dễ hỏng hóc như tạp phẩm không thể giao hàng khoảng cách xa. Peapod (www.peapod.com) một dịch vụ cung cấp hàng tạp phẩm có trụ sở ở Evanston, Illinois thuộc loại này.

Chi phí giao hàng có thể giới hạn phạm vi dịch vụ là một vùng nào đó, các đường biên giới chính thức giới hạn dịch vụ như trong trường hợp của Ngân hàng và bảo hiểm, ngôn ngữ cũng có thể giới hạn phạm vi kinh doanh. Do đó, việc quản lý phải quyết định phạm vi địa lý của hoạt động kinh doanh, khi xem xét yếu tố này.

Dịch vụ bán hàng đối ngược dịch vụ khách hàng

Các Website của một số Công ty được sử dụng chủ yếu là hay chỉ là cho dịch vụ khách hàng. Tất cả các Công ty phần cứng và phần mềm máy tính lớn đều cung cấp các site dịch vụ khách hàng, các site này nghiên cứu được mức độ hài lòng của khách hàng trong khi giảm được chi phí duy tri nhân viên ở trung tâm gọi.

Ví dụ như Intel từ năm 1998 đã sử dụng site của mình trước hết là dịch vụ khách hàng. Một số Công ty sử dụng 2 site: một cho việc bán hàng và một cho dịch vụ.

Lập kế hoạch chuyển biến tình trạng hiện thời thành hình mẫu kinh doanh đã hướng tới là vấn đề quan tâm của các nhà quản lý. Xét theo các khía cạnh của TMĐT, họ có thể phân tích mô hình kinh doanh hiện tại của một Công ty và thiết lập một mô hình kinh doanh thích hợp cho tương lai.

( SEMvietnam – Theo BCVT & CNTT )

Âm thanh trong marketing: Không đơn thuần chỉ là “phụ gia”!

Âm thanh là một bộ phận quan trọng của marketing, bất kể ở hình thức nào: nhạc, bài hát, lời thoại hay đơn thuần là những tiếng ồn.

Dù chỉ được coi là “phụ gia” trong các đoạn clip quảng cáo, thực tế marketing âm thanh quan trọng không kém marketing hình ảnh bởi trước tiên con người sử dụng các giác quan (khứu giác, thị giác, thính giác, cảm giác, xúc giác) theo cách thức tỷ trọng khác nhau.

Do marketing thị giác thông qua hình ảnh đã trở nên quá phổ biến, việc lồng ghép marketing âm thanh khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp tạo Ra sự khác biệt cần thiết cho thông điệp quảng cáo của mình. Ngoài Ra âm thanh, đặc biệt là âm nhạc, thường khiến con người hồi tưởng lại một sự kiện mà ở đó họ đã từng được nghe âm thanh, điệu nhạc đó.

Đặc tính này rất quan trọng bởi bất kể lúc nào, một âm thanh phát Ra trong một phạm vi có thể khiến cho nội dung quảng cáo “dội về” trong tâm trí đối tượng cần quảng cáo.

“Gia cố” thương hiệu

Đặc tính của marketing âm thanhnhằm đảm bảo rằng người nghe (đối tượng marketing) gắn một âm thanh đặc thù cho một doanh nghiệp hoặc một sản phẩm, từ đó “gia cố” hình ảnh thương hiệu này. Chắc hẳn ít người có thể quên được quảng cáo Heinekenvới bài hát “Quando Quando” nổi đình nổi đám khoảng 3, 4 năm trước.

Bạn cũng có thể dễ dàng nhận diện thương hiệu Nokia khi nghe tiếng nhạc rất đặc thù mỗi khi một chú dế Nokia được bật. Hoặc khi ghe giọng đọc rất “điện tử” câu khẩu hiệu “Life is good”, bạn sẽ nhớ ngay tới những chiếc tủ lạnh hoặc TV mang thương hiệu LG.

Để có tìm được âm thanh thực sự “đắt” cho quảng cáo, đa phần các công ty lựa chọn giải pháp sáng tác một đoạn nhạc phù hợp với nội dung muốn truyền tải vì không phải dễ dàng để tìm kiếm một ca khúc có sẵn phù hợp, chưa kể tới vấn đề thương lượng bản quyền. Ví dụ: Honda với Tôi yêu Việt Nam, P/S với Cười lên Việt Nam ơi, Vinamilk với Sữa tươi nguyên chất 100%…

Hướng lựa chọn thứ hai, cũng đã có rất nhiều công ty lớn sử dụng ngay những âm thanh, bản nhạc phổ biến để quảng bá cho sản phẩm của mình. Đơn giản bởi những bản nhạc này thường xuyên được phát trên những kênh truyền thông như TV, đài phát thanh…

Và mỗi lần như vậy, sẽ có rất nhiều người nhớ tới sản phẩm của họ. Ví dụ: thương hiệu sô-cô-la Cadbury sử dụng ca khúc Don’t stop me now” của Qeen (năm 2008). Bia Carlsberg cũng đã không ngần ngại “bê” nguyên cả bản Groovejet của Spiller cho quảng cáo của mình trong dịp lễ năm 2000.

Tác động tới hành vi

Các công ty  đã và đang lợi dụng âm thanh để tác động tới hành vi của người nghe, những đối tượng khách hàng tiềm năng của họ. Tùy thuộc vào từng chủng loại hàng hóa, dịch vụ và từng bối cảnh, hoạt động marketing sẽ được triển khai thông qua nhiều chủng loại âm thanh khác nhau.

Không phải ngẫu nhiên mà những đoạn nhạc không lời với tiết tấu nhẹ nhàng lại được nhiều quán café lựa chọn. Một cửa hàng bán trang phục thể thao thì lại nên sử dụng những âm thanh sôi động, khỏe khoắn nếu muốn tăng sức hút đối với khách hàng.

Quảng cáo qua âm thanh nhất thiết phải chú trọng vào chất lượng âm thanh, vì vậy cần phát âm chuẩn. Ngoài Ra, nếu khai thác trên khía cạnh âm nhạc thì phải bỏ công nghiên cứu GU âm nhạc của từng vùng, từng nhóm tuổi của các đối tượng khách hàng tiềm năng.

Cụ thể khi triển khai ở miền Tây Nam Bộ, về giai điều bạn nên tập trung vào vọng cổ, hát ru. Trong trường hợp cần tới nhạc nền, nên chọn nhạc nền đơn giản, dễ nhớ (ví dụ kiểu đơn âm của Nokia).

Phân phối thông tin

Công ty của bạn có thể sử dụng các đoạn thông tin đã ghi âm sẵn để lồng vào thời gian chờ của tổng đài điện thoại mỗi khi có khách hàng gọi tới. Nội dung ghi âm có thể là những âm thanh đặc trưng gắn liền với thương hiệu của bạn hoặc chứa đựng những thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cần quảng bá.

Chắc hẳn khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi được cung cấp thêm thông tin hoặc được nghe những giai điệu dễ chịu hơn tiếng “tít tít” nhàm chán trong khi chờ đợi. Cũng cùng mục đích sử dụng âm thanh để truyền tải thông tin về sản phẩm, công ty của bạn cũng có thể xây dựng riêng hoặc sử dụng dịch vụ của các trung tâm cuộc gọi (call center hay contact center).

Hệ thống này cung cấp giải pháp giúp triển khai các cuộc gọi đi tự động để quảng bá sản phẩm hoặc chăm sóc khách hàng. Hiện bạn đã có khá nhiều lựa chọn vì trong vài năm trở lại đây, kinh doanh dịch vụ call center / contact center đã và trở nên chuyên nghiệp ở Việt Nam với sự góp mặt của những công ty lớn như Minh Phúc, Focus, Tinh Vân, CMC…

“Liệu cơm gắp mắm”

Trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế, các doanh nghiệp đều tìm cách thắt chặt chi tiêu, bao gồm cả chi tiêu cho marketing. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn hoàn toàn có thể triển khai marketing qua âm thanh xuất phát từ những thao tác đơn giản như lồng các đoạn ghi âm, nhạc nền cho website của doanh nghiệp, tổng đài điện thoại…

Thay vì một bản tin quảng cáo phát qua sóng phát thanh của trung ương, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nghĩ tới khả năng tiếp cận quảng cáo qua các hệ thống các đài phát thanh tỉnh, thành và thậm chí xuống tới cấp huyện, xã.

Cư dân sinh sống tại phường Thanh Xuân Bắc (Quận Thanh Xuân, TP Hà Nội) rất quen thuộc với những gói dịch vụ ưu đãi được Ngân hàng Quân đội quảng bá ngay sau các bản tin của phường (phát đều đặn vào 7h sáng hàng ngày).

Xuất phát từ nhiều góc độ, rõ ràng cách tiếp cận của MB là rất trực tiếp và chắc chắn hiệu quả đạt được xét tới chi phí bỏ ra là rất tốt. “Tôi tiếp nhận quảng cáo của MB một cách rất tự nhiên. Bạn có thể tránh không nhìn vào các tấm biển quảng cáo hoặc các đoạn clip quảng cáo phát trên các màn hình, tuy nhiên bạn không thể tránh âm thanh”, anh Thịnh  một cư dân trong phường thừa nhận.

( SEMvietnam – Theo Saga )

Kinh doanh Internet: Loay hoay hướng đi thời khủng hoảng

Cơn bão suy thoái kinh tế đang rình rập quật đổ các công ty kinh doanh trực tuyến. Cái khó ló cái khôn, nhiều công ty đang tự tìm những hướng đi mới để chống chọi với khủng hoảng.

Với bất kỳ ý tưởng kinh doanh từ web nào, con đường kiếm tiền duy nhất mặc nhiên là: thu hút thật đông người truy cập để bán quảng cáo. Theo công bố của Hiệp hội quỹ đầu tư mạo hiểm Mỹ, kể từ năm 2004, các nhà đầu tư mạo hiểm đã rót 5,1 tỷ USD cho 828 công ty kinh doanh web mới thành lập. Hầu hết các dự án đó thu lợi nhuận từ quảng cáo.

Nền kinh tế gặp khủng hoảng buộc các công ty phải cắt giảm chi tiêu quảng cáo trực tuyến. Các trang web đang phải nỗ lực tìm các phương thức thu lợi nhuận mới như bán hàng ảo, bán hàng hóa thật, hay yêu cầu người truy cập mua đăng ký sử dụng. Và các nhà đầu tư mạo hiển đang khích lệ các nỗ lực đó.

Roger Lee, một đối tác của Battery Ventures, người chuyên đầu tư vào các trang truyền thông trực tuyến, nói rằng ông chỉ để ý đến những công ty có một hoặc hai khoản doanh thu ngoài quảng cáo.

“Những khó khăn hiện tại trong ngành quảng cáo đang buộc mọi người phải đau đầu với câu hỏi: làm thế nào xây dựng được một dự án kinh doanh web có lời?” – Roger Lee nói. “Đó là một câu hỏi thực sự khó!”Đã có những công ty kinh doanh web giải quyết được bài toán doanh thu của Roger Lee.

Ví dụ gần đây nhất có thể chỉ ra là OpenTable, một trang web đặt chỗ nhà hàng. Trang web này kiếm tiền bằng cách bán phần mềm cho các nhà hàng và tính phí 1 USD cho một chỗ ngồi được đặt. Tuần trước, OpenTable đã trở thành công ty web đầu tiên phát hành cổ phiếu ra công chúng trong 2 năm trở lại đây. Và họ đã thành công.

Cổ phiếu được trả giá 20 USD vào hôm Thứ năm, cao hơn 43% so với giá gốc mà Ngân hàng đầu tư định giá. Cổ phiếu này đóng cửa phiên ngày Thứ sáu ở mức 28,71 USD, thu về lợi nhuận 44% chỉ sau một ngày.

Những công ty kinh doanh web khác đang học được bài học từ đây.

Khi Ben Elowitz xây dựng Wetpaint vào năm 2005, nó được dự định sẽ cho phép bất cứ ai có thể xây dựng một website miễn phí trên đó. Ben Elowitz đã thuyết phục các nhà đầu tư mạo hiểm rằng Wetpaint có thể thu hút được rất nhiều người truy cập đến mức hấp dẫn được các khách hàng quảng cáo.

Wetpaint cung cấp cho các khách hàng những không gian trên những trang Web có vài trăm nghìn người truy cập để đặt quảng cáo. Nhưng cuối mùa thu vừa rồi, nhiều khách hàng quảng cáo của họ đã chuyển mối quan tâm sang các tờ báo có nhiều hơn 5 triệu người đọc. Từ 1 USD, giá quảng cáo giảm xuống còn 25 cent cho mỗi ngàn người truy cập. Căng thẳng đã diễn ra trong những cuộc họp hội đồng quảng trị Wetpaint sau đấy.

“Chúng ta sẽ không loay hoay tìm kiếm các khoản lợi nhuận nữa.” – Ben Elowitz nói với hội đồng quản trị. “Thị trường quảng cáo trực tuyến được xem như ngôi sao sáng trong bức tranh thương mại. Nhưng nó đã bị lu mờ”.

Hiện tại, Wetpaint thu phí các khách hàng lớn như HBO và Fox. Khoản thu phí này là để cung cấp thêm các tính năng như nâng cấp website hay mở diễn đàn. Những khách hàng nhỏ hơn có thể trả tiền để duy trì website của họ mà không phải treo các quảng cáo.

Wetpaint dự định sẽ bổ sung thêm các dịch vụ có thu phí, như thêm dung lượng lưu trữ và cá nhân hoá tên miền. Website cũng được xem xét khả năng bán hàng hóa ảo.

Theo nhận định của các chuyên gia ở eMarketer, tuy sức tăng trưởng của quảng cáo trực tuyến có chậm lại từ 20 đến 30%, nhưng tổng doanh thu vẫn tăng 10,6% trong năm ngoái và dự kiến sẽ tăng 4,5% trong năm nay. Và khi khách hàng chi tiêu ít hơn cho quảng cáo trên web, họ sẽ chi nhiều hơn cho các công cụ tìm kiếm và quảng cáo video.

Nhưng các nhà đầu tư công nghệ nói họ không có lý do để hoảng sợ !.

“Trước tháng 10/2008, hầu hết các dự án kinh doanh đều dựa trên mô hình quảng cáo kém hiệu quả. Và rồi cả thế giới đã bất ngờ chuyển sang bán hàng ảo hoặc thu phí. Tôi nhìn thấy ở đó những phản ứng thái quá đến mức điên rồ”  – David Sze, một đối tác của Greylock Partners, người đã đầu tư cho các trang web hỗ trợ quảng cáo như Facebook và Digg, khẳng định. “Ngành công nghiệp quảng cáo chắc chắn sẽ thu hẹp lại. Nhưng tôi tin rằng tiền quảng cáo đổ vào Internet vẫn sẽ tăng theo thời gian”.

Những công ty kinh doanh web mới thành lập sẽ rất khó khăn để có đến mười triệu người truy cập như Facebook và Digg đang có. Nhưng nếu không có đông người truy cập, khách hàng quảng cáo sẽ không theo họ.

Thu phí luôn là một nước cờ mạo hiểm đối với các website mới thành lập. Pandora, một website Radio trực tuyến, đã thử nghiệm thu phí đăng ký khi trang web khởi động vào năm 2005. “Tất cả chỉ diễn ra trong 3 tuần.” – Tim Westergren, người sáng lập Pandora, cho biết. “Cách làm như vậy rõ ràng không có tương lai. Nó chỉ thực sự tốt khi được cung cấp miễn phí.”

Pandora giờ thu hút được 10 triệu thính giả và nhận được những khách hàng quảng cáo lớn như HP và Best Buy.

Dẫy vậy, doanh thu từ quảng cáo vẫn là chưa đủ. Tuần trước, Pandora đưa ra một dịch vụ không bắt buộc có thu phí. Với 3 USD một tháng, thính giả sẽ không phải nhìn thấy quảng cáo, nhận được một ứng dụng trên màn hình và có tốc độ truy cập nhanh hơn.

“Và vấn đề tranh cãi cuối cùng là: đâu là mối liên hệ giữa những gì người dùng muốn và những gì họ sẵn sàng rút ví?” Ông Westergren tự vấn. “Các dịch vụ miễn phí được cung cấp quá nhiều trong khi những dịch vụ khác lại được tính phí mà người dùng không sẵn sàng trả tiền. Cần phải có sự trung hòa. Và chúng tôi vẫn đang tìm kiếm sự trung hòa đó.”

Pandora là một mô hình kinh doanh web mới, được gọi là “freemium”, một dạng pha trộn giữa miễn phí và thu phí đang là hướng đi của hầu hết các website mới.Ngoài ra, Xobni, một công cụ đơn giản hóa việc tìm kiếm e-mail trong Outlook miễn phí, cũng đang dự định cung cấp phiên bản thu phí vào hè này với các chức năng thêm vào. Xobni hiện không chạy các quảng cáo.

“Tạo doanh thu từ quảng cáo là hình thức kinh doanh thiếu hiệu quả. Nó tạo ra các khoản lợi nhuận không đàng hoàng. Đó là thành quả của hành vi quảng cáo với những người không muốn xem chúng hoặc những người không liên quan đến nội dung quảng cáo.” – Jeff Bonforte, giám đốc điều hành của Xobni, nói. “Thu phí là mô hình rất thực tế và hiệu quả.”

Khi YuChiang Cheng sáng lập ra World Golf Tour, một trò chơi golf trực tuyến có hình ảnh chất lượng cao, anh đã xác định rõ ràng sẽ kiếm tiền từ người chơi.

5% trong số 250 nghìn người chơi World Golf Tour trả tiền cho nhũng thứ như gậy đánh golf 1 USD ở cửa hàng ảo hay chi phí 18 USD cho một giải đấu. YuChiang Cheng đã có được hai phần ba doanh thu từ những việc mua sắm như vậy. Một phần ba còn lại đến từ việc đặt các banner quảng cáo và những khoản tài trợ cho các giải đấu ảo.

Một số công ty kinh doanh web khác lại tìm cách bán hàng thực.

Tháng hai vừa rồi, khi Pankaj Shah khởi động một tạp chí online có tên Tonic, ông đã kiên quyết không nhận quảng cáo. Tonic hoạt động dựa trên các bài báo có cảm xúc và bán những thứ như áo phông cotton 65 USD. “Với giá quảng cáo giảm và ngân sách quảng cáo đang bị cắt bớt, tôi không tin tưởng vào tuổi thọ của mô hình truyền thông tạo doanh thu từ quảng cáo” – Ông Shad khẳng định.

( SEMvietnam – Theo NY Times/Dân trí )